新形势下渠道优化、策反与管控讲义.pptVIP

* 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 3、各个系统如何影响ROI？ 零售管理 物流库存 财务管理 信息管理 渠道覆盖 组织管理 生意计划 投资回报率 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 三、如何有效管理核心经销商的ROI？ １、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状 ２、尝试与核心经销商制定联合经营计划 ３、制定相应的OGSPC工具 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * １、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状。 空调公司案例分析 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * ２、尝试与核心经销商制定联合经营计划。 吉列公司案例分析 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * ３、制定相应的OGSPC工具。 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * OGSPC解释 O 目的—— G 目标—— S 策略—— P 计划—— C 跟踪—— * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 四、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量？ １、终端销量增长三要素 ２、拉动终端销量的KPI分析 ３、从五个纬度拉动终端销量增长 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * １、终端销量增长三要素 ——产品。 ——团队。 ——客户。 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率　 ×客单价×成交率×回头率×转介率  思考：每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可 以翻几倍？需要哪些资源支持？ ２、 提升门店销量的8个KPI： * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 把八项门店KPI转化成可操作五动作： ①、品牌推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 ②、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 ③、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 ④、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。 ⑤、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 ３、快速提升零售型/批发型/团购型门店生意五个纬度： * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 五、厂商抱团打天下：正确理解同一条绳子上的两只“蚂蚱”！ １、视彼此为战略伙伴 ２、双赢是有前提的 ３、整体最优 * * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * ③、对方惯用四招杀价方法及应对。 Ａ、 Ｂ、 Ｃ、 Ｄ、 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的伦理防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 ３、 突破第三道伦理防线。 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 四、如何策反竞争对手的经销商？ １、如何做竞争对手渠道的调查？ * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * ２、策反竞争对手经销商五步骤。 S1：—————————— S2：—————————— S3：—————————— S4：—————————— S5：—————————— * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * ３、策反后应当注意的四个问题。 ①、———————— ②、———————— ③、———————— ④、———————— * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 五、不同区域市场、不同发展阶段需要不同的经销商。 小组讨论与发表：为什 么不同区域市场、不同 发展阶段需要不同的经 销商？ * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 第三单元 “一山容二虎”的渠道策略 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 一、诊断。 １、理解你的渠道政策 ２、摸透经销商的真正心态与意图 ２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 二、导入方案的制定。 １、制定备选两套方案 ２、品牌不同阶段采取不同的方案 ３、同一市场导入其他经销商时的平衡策略 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 三、与经销商沟通与协商的策划。 １、如何用一两面粉换经销商的十个包子？ ２、落地话术：快速说服“太极五步”法 ３、案例分析 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 四、案例分析： 对案例《谁说一山不能 存二虎——同区域多个 经销商运作》分析，你 有何启示？ * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 第四单元 放大挤占经销商组织资源 * 刘晓亮课程：理念 + 方法 + 工具 * 一、渠道资源的理解。 １、渠道管理目的 ２、渠道中有三台“发动机” ３、渠道管理资源中的“九阴神功” １、渠道管理目的： ①、使经销商完成公司制定的销售任务。 ②、使经销商积极配合执行公司制