有效的店面管理培训课件.pptVIP

* * 1.面试建议采用结构化面试，即向所有应聘者提相同的问题，并对问题事先准备满意的答案，面试时要做记录 2.如录用不胜任的人员会带来更大的成本，包括对于新人培训的时间、费用，再次寻找合适人选的时间、费用，以及巨大的机会成本，所以是得不偿失的 * * * 对于员工的业绩进行评价其实是一种对于员工进行激励的很好的方式 * * 1 * 店面的销售任务，可能在 * * * * 全部存货库存成本包括货物仓储费用、保险费用等 全部采购成本包括货物的运费、货物接收与检验的费用、批量采购的折扣等因素 * * * * * * * * 价值观、团队精神的培训可以以多种形式展开，包括学唱方正司歌等 * * * * * 挑战六、担心员工另谋高就 企业困惑： 1、不培训，素质跟不上，影响效益 2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者 误区（无奈）：只培训眼下所需 or 不培训 员工流失的主因： 1、缺乏成长空间 2、不公平待遇 3、制度与管理不当 4、工作价值观的不被满足…… 　 店面培训的原则 实用性 与实际工作结合，重实操而非空谈理论 针对性 针对企业及员工所需解决实际问题 有效性 能将知识透过系统转化为能力惯性 系统性 具学习的连贯性，及培训后续的辅导 复制性 资源可重复使用，可大量复制讲师 评估性 训练的计划、内容、成效可明确评估 结果的掌控 实际达成能力及业绩效益的提升 知识标准化 授课模式化 流程简单化 品质一致化 教练的角色与定位 ? 教练与领导的角色转换 ? 教练应具备的价值观？ 讲 师 教 练 知识传授 能力训练 惯性养成 区别 三 人 教 学 培训系统的设计 新 人 培 训 在 职 训 练 晨 会 夕 会 每周 培训计划 培 训 成 效 评 估 晨会与夕会的管理 晨会：15分钟 目的：激励 夕会：30分钟 目的：总结当日工作 问题讨论与训练 客户与市场分析 客户开发 亲和力建立 客户需求 产品介绍 抗拒解除 缔结成交 销 售 七 大 步 骤 轰..! 客户开发 客户及市场分析 缔结成交 产品介绍 解除抗拒 客户关系和亲和力 客户需求分析 客户开发的七个原理 一、设计有吸引力的开场白 二、30秒原理 三、信任度的建立 四、以提问激发好奇心 五、终极利益法则 六、十分钟原理 七、相关联结法 客户开发与电话行销 话术的设计流程—— 引起对方注意（认同） 公司及业务介绍 陈述终极利益（明确） 引发兴趣（封闭式提问） 抗拒解除（创造扩大兴趣） 约定后续面谈 客户开发与电话行销 抗拒解除—— 二个有效的解除方法： 1. 深入了解法 2. 注意力转移法 客户开发话术 开场白：“您好，**先生/小姐，我是***公司，我们公司负责 （简述公司业务，以对方利益为导向），过去曾 （介绍成就）。今天特意打电话是想和您约一个见面的机会（提供一个信息），让您了解如何能帮您 （终极利益）。 提问： （封闭式问句） （获得肯定答复） 约见：“太好了，***先生，我希望和你约个时见面，整个过程大约只需要十分钟左右的时间，您看周二下午3：00有时间吗？ 亲和力建立 寻找共同点 语言文字同步 谈论没有争议的事情 真诚的赞扬 多提问，多倾听 以问题回答问题 合一架构法 一、文字-7% 我很理解（了解）....同时.... 我很感谢（感激）....同时.... 我很同意（赞同）....同时.... 合一架构法则 亲和力建立 语调和速度同步 自然而不生硬 语言富有感染力 语速要有变化 音量的大小 话语要有停顿 二、声音-38% 亲和力建立 肢体语言的仿效（镜面映现） 做笔记 身子向前倾斜 对方阅读的方式 肢体语言的开放 微笑 要求重复 三、肢体语言-55% 客户需求与购买价值观 购买价值观—— 找出购买价值观（购买标准） 排列价值层级 测定价值规则 与产品进行联结 “痛苦”销售法 步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答 二、教练的心态与观念 教练的角色定位 教练与讲师的功能区别 教练的价值观与信念 教练应具备的心态与观念 教练与领导的角色转换 NLP-六大步骤 1、明确目标与现况 2、找出差距（需求确认） 3、建立改变意愿（扩大痛苦） 4、打断联结（解除抗拒） 5、建立新联结（提供解答） * * * * * * * * * * * 专卖店人员管理 专卖店培训进行的方式 - 淡季设定每周固定的培训时间 - 专人负责组织或者轮流准备实施 - 形式可以丰富活泼 授课式