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销售魔法词 ▲不要说“买”，要说“拥有”　 ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 ▲不要说“生意”，要说“机会”　 ▲不要说“消费，要说“投资”　 ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　 ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？” 第四章 认识人了解人你将无所不能 找出客户向你购买的理由 了解客户的购买价值观 NEADS 和FORM 公式 感觉变了，需求就产生了 开发需求的两个策略 找出客户向你购买的理由 (1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）　 (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由　 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观 NEADS 和FORM 公式 公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　 E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　 A(Alter) 不满意——哪里不太满意？　 D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　 S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。 公式二：FORM（客户最感兴趣的内容） F(Family) ——家庭　 O(Occupation) ——事业　 R(Recreation) ——休闲　 M(Money) ——金钱 感觉变了，需求就产生了 没用痛苦的客户不会买 客户买的是感觉 不要销售钻孔 -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。　 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。　 -销售员：你们喝水也用冰了？　 -爱斯基摩人：当然。　 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？　 -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。　 -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？　 -爱斯基摩人：我不愿意那么想。 -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？　 -爱斯基摩人：我会去看医生的。　 -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？　 -爱斯基摩人：那些脏冰。 开发需求的两个策略 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 极度恐惧时　 极度喜悦时　 极度悲伤时 攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道 1. 只要告诉我事情的重点就可以了　 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张　 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　 7. 给我看一封满意的客户来信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看 9. 向我证明价格是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定 12.不要和我争辩 　 13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 16.别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候，注意听　 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑　 20. 对我的职业表示一点儿兴趣　 21. 说话要真诚　 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会送货时，要做到　 24. 帮助我购买，不要出卖我 第五章 成交总在五次拒绝之