格尔发自卸车销售指导.pptVIP

提纲 第一章：自卸车基本知识 第一节：自卸车简介 第二节：09年自卸车市场分析 第二章：自卸车销售指导 第一节：用户购车观念的改变 第二节：影响用户购车的因素 第三节：自卸车口袋书介绍 第三章：格尔发自卸车产品策略 第一节：货箱/轴距段的选择 第二节：格尔发自卸车底盘配置 第三节：产品改进点及亮点展示 结束语 什么是自卸车？ 用户购车观念的改变 时代在变、用户的消费观念在变！ 用户购车观念的改变 用户越来越有品牌意识 自卸车用户的利润模式图 自卸车用户的利润点 因素—载质量 对于自卸车来说，最重要的因素莫过于能拉，用户选择自卸车品牌的重要因素在于是否能拉，能拉多少。 对于矿用自卸车来说，不存在计重收费的政策，一台车一生的寿命可能就在一个矿坑里结束。因此，对于用户来说，拉得越多，赚得越多。 用户的日收益=（单趟拉的货物重量（T）×每吨货物应得收入－消耗）×每日跑的趟数 在矿坑固定的情况下，单趟路程基本确定，每日所跑的趟数也基本固定（不出故障的情况下），单趟货物拉得越多，用户的收益也就越大。 对于自卸车而言，基本上都存在超载现象，因此，底盘特性中很重要的一点就随之而出了－－承载能力。 因素—运输距离 因素—货物密度 货物种类 不同货物装卸要求 因素—地理因素 因素—道路因素 因素—顾客 因素—顾客 因素—使用地点 因素—运输速度 ◆自卸车国产方向机缸径加大，状态与进口方向机缸径一致 ◆缸径加大，提高自卸车重载状态下的“动力转向力”，转向更轻便 2010年“格尔发自卸车”产品提升 工程版 公路版 M系自卸车 提升点7：国产方向机缸径加大 2010年“格尔发自卸车”产品提升 工程版 公路版 M系自卸车 提升点8：重点产品电动翻转可选配 ◆“驾驶室电动翻转”为解决用户对车辆的更轻松操作 ◆“驾驶室电动翻转”体现“格尔发牵引车”的高端特征 结束语 格尔发自卸车近3年来一直保持上升的势头，销量节节攀升，渐渐成长成为重卡 自卸车市场的主流产品。我相信，通过我们大家的共同努力，格尔发自卸车的未 来一定会更加辉煌！！ 地理因素是影响购车的很重要的因素。 海拔----马力选择，高原地区选择马力应比平原地区大20-30PS左右。 气候----热带环境：动力要大些，因为需要带空调；散热器散热能力要强些；驾 驶室密封性要好。 寒冷地区：发动机要预热；暖风效果要好；驾驶室密封性要好。 地形----平原地区：坡度小、短，以追求速度和经济性为主； 丘陵地区：坡度较大，适当要求车辆的爬坡性能； 山区：坡度大、长，要求车辆有较好的动力性和爬坡性能，同时对车辆 的下坡制动性能也有一定要求。 沙尘条件----选择沙漠空滤，特殊环境可以选装二级空滤（油虑+沙漠空滤） 条件选择：自卸车根据各自的使用地点来区分。 关键词：地理因素、车型选择 道路一般分为：高速道路、国道、省道、农村道路、无道路等。自卸车作为以工程用车为主的车型，行驶的道路条件较差，基本不上高速，国道、省道的时间也很短，基本以农村道路和无道路等恶劣的道路条件为主 受道路条件影响较大的主要是车辆的动力性和通过性。较差的路面需要车辆有很好的通过性和较大的动力性保证。因此，自卸车动力总成的匹配较其他车型有所区别，偏向于大马力或者大速比。 另外，坡度的大小也是很关键的因素，特别是自卸车，受工作环境的影响，需要面对很大很陡的坡，要求车辆有很好的爬坡性能，需要很强的动力性来保证。同时，针对矿坑的特点，设计车辆的中心位置，选择长后悬或是短后悬。 关键词：道路、通过性、动力性、爬坡性 没有货源，偶尔能找到货 源；开车人自己有货源 开车的人是最终用户，挂靠公司对 车辆有一定推荐和引导作用 贷款；车辆属挂靠公 司并抵押给银行 挂靠公司 有自己固定的货源或 自己生产、运输、销售 企业注册，职工开车 自由；公司财产 集团客户 只有50%是固定货源 没有注册，雇人开车 自有或贷款；车辆属 私有财产或股份制 私有大客户 企 业 顾 客 只有50%是固定货源或 无固定货源 没有注册，自己开车 自有或贷款；车辆属私有财产 个人顾客 货源情况 特点 顾客的资金来源 顾客的分类 用户分类和特点 对于自卸车群体来说，用户主要是个人顾客为主，但是挂靠公司作为一个“类企业群体”，也是不容忽视的一个