主编-王小兰张晓青.ppt

第一章 商务谈判的概述 第一节商务谈判的含义与特征 第二节商务谈判的内容与基本要素 第三节 商务谈判的原则 什么是谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。 商务谈判的性质与特征 谈判的性质 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因 谈判是人类解决问题理性活动 商务谈判的特征 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 按谈判所属部门分类分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式分类分为口头谈判、书面谈判。 按谈判参与方的国域界限分类分为国内谈判、国际谈判。 按谈判内容与目标的关系分类分为实质性谈判、非实质性谈判。 商务谈判的内容 价格 品质 保证条款、合同 的取消与仲裁 商务谈判的要素 商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。分为台前人员台后人员 谈判议题 ，是谈判活动的中心 谈判背景是指谈判所处的客观条件。它包括环境背景、组织背景和人员背景 商务谈判的原则 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础 平等互利的原则平等协商,互利互惠 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。 第二章 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判的信息准备 第二节 商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备 第四节 商务谈判物质条件的准备 商务谈判的信息准备 信息收集的内容 宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求 信息收集的原则 系统性 准确 目的性 现场性 经济性 及时 全员性 信息收集的方法 主要的原始信息收集方法 观察法 优点：客观性、直观性、广泛性 缺点：难以揭示深层次的原因、信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 调查法：访谈调查、问卷调查。 实验法： 二手资料的收集方法 信息资料的整理 评价 筛选：时序法、类比法、查重法。 分类 商务谈判的人员准备 谈判班子的规模 谈判人员应具备的素质 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 健康的身体素质 谈判人员的配备 谈判人员的构成 首席代表 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员 谈判者的选拔 经历跟踪法 观察法 谈话法 测验法 谈判班子成员的分工与合作 洽谈技术条款的分工 洽谈商务条款时的分工 洽谈合同法律条款的分工 商务谈判方案的准备 商务谈判计划制定要求 谈判计划的制定要简明扼要 谈判计划的制定要力求明确严谨 谈判计划的制定要体现出灵活性 谈判计划的内容 谈判的主题和目标 谈判的地点和时间 谈判的议程和进度 谈判的基本策略 谈判现场的布置与安排 模拟谈判 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义  二、研究和掌握商务谈判心理的意义 1.有利于谈判人员自身心理素质的提高 2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理战术 4.有利用发现对方的需要 3.有利于掩饰我方的心理 第二节 谈判者的需要与动机分析 一、谈判者的需要分析 需要是人的自然和社会客观需求在头脑中的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反应。 （一）生理需要在谈判中的体现与满足 （二）安全需要在谈判中的体现和满足 （三）社会需要在谈判中的体现与满足 （四）尊重的需要在谈判中的具体体现 （五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足 第二节 谈判者的需要与动机分析 二、谈判者的动机分析 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判类型，具体表现： （一）