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总 论 本总论主要阐述： 品牌建设的一般性观点 销售管理的流程及其主要内容 (1) 品牌建设是由品牌管理和销售管理合力组成的统一体；(2)品牌管理涵盖7个基本内容，销售管理涵盖8个基本内容 (1) 品牌建设线是由品牌管理(拉)和销售管理(推)的合力推动的；(2) 只有推拉的合力均衡，品牌线才能达到最高点；任何一方过强或过弱，都会导致品牌线的偏差；(3) 品牌线也是市场份额的曲线。 第一节 市场细分 一、概述： 1、市场细分：是指企业按照消费者的一定特性、把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以 用来确定目标市场的过程。 2、目 的：市场细分的是为了选择一个细分的市场，它们的基础是消费者的需求是多元化的， 是具有不同的质的要求的。 样图：拜访路线图（Mon） 三、经销商的合同管理： 合同有效期以月、季、年为单位； 经销合同是经销商管理的基础； 以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权； 四、经销商的日常管理一般内容模版： 销售任务 销量 销售金额 自身管理 提高经销商的经营、管理能力。 协助经销商对其人员、财务等的管理。 市场管理 对产品市场价格的管理； 对产品流向的管理。 对下线销售网络的管理