销售组织概述和类型.pptVIP

优点： 区域主管权力相对集中，决策速度快 地域集中，相对费用低 人员集中，易于管理 提高销售人员积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系 缺点： 技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 适用企业类型 ◆企业所经营的产品单一或相类似 ◆产品性能不太复杂 ◆面对的客户数量众多 ◆客户分布的地域广阔、分散 石家庄科工学院 2. 职能结构型组织 按照不同职能组建的销售组织，便于销售 人员作为某一类销售活动专家发挥效能 需要具备的五个条件 企业规模大 分支机构分散各地 商品品种繁多，需要突出个性 销售人员素质水平高 建立的推销制度成为竞争焦点 销售经理 销售部经理 零售商管理经理 电话销售经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍 区域经理 销售人员 区域经理 电话销售人员 形式1 石家庄科工学院 形式2 销售经理 企 划 部 宣 传 推 广 部 销 售 计 划 部 销 售 部 A区 销售部 B区 销售部 C区 销售部 石家庄科工学院 优点： 销售职能可得到发挥 进行专门的销售活动 有利于培养销售专家 缺点： 指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱 责任不明确 销售活动缺乏灵活性 3. 产品结构型组织 企业按产品分配销售 人员，每个销售人员 专门负责特定产品或 产品线的销售业务。 销售人员对产品的理解非常重要 产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。 当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群。这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客反感，产品型组织显示出极大不足。 公司总经理 营销副总经理 广告经理 销售经理 市场调查经理 促销经理 A产品经理 B产品经理 C产品经理 A品牌经理 B品牌经理 石家庄科工学院 优点 能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家 销售人员能够更好地满足客户日益专门化和复杂化的需求 便于控制和监督对某一产品的营销 缺点 重复地付出努力，在某一地区可能有几个销售人员，造成成本的上升 客户可能不能确定他们应当找哪一个销售人员 销售人员的出差时间和成本增加 可能在不同的产品群之间产生狭隘的思想以保护其利益 石家庄科工学院 适用企业类型： 企业所经营的产品种类比较多，且不同商品种类之间性质明显不同，如家电和化妆品 各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳 石家庄科工学院 4. 顾客结构型组织 是根据不同对象（根 据客户、销售活动对 象或销售途径）组建 的销售组织 针对销售对象的销售技巧不同 商品的关联性强 本公司商品处于强势地位 组建的条件要求 优点： 更好地满足顾客需要 减少销售渠道磨擦 易于顾客信息传递 易于加强销售深度与广度 缺点： 政策制定缺乏连贯性 销售人员负担重，培训费用高 主要消费者减少威胁较大 销售区域重叠，工作重复，费用高 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 销售组织 石家庄科工学院 一滴水只有汇入大海，才不会干涸，才能击打出澎湃的浪花； 一个人只有融入集体，团结一致、奋勇向前，一切困难才能迎刃而解。 石家庄科工学院 与君共勉 建立高效率的销售体系是确保销售业务高效运转的前提。 石家庄科工学院 第一节 销售组织的基本原理 销售组织的基本含义 影响销售组织设置的因素 建立销售组织的步骤 石家庄科工学院 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备信息等要素进行整合而构成的有机体。 关键因素？ 销售队伍组成比例常为2：6：2 销售组织的四个重要概念 分工：部门化与阶层化 协调：部门间的沟通 授权：销售组织的阶层化——公司管理层、部门销售主管层、一线管理层 、销售作业层。 团队：小组推销、会议推销、研讨会推销。 石家庄科工学院 案例分析：CMP出版公司组织结构的演变 戈里夫妇1971年建立了CMP出版公司，所设立的组织结构将所有重大决策都集中在他们手中，到1987年，公司出版的10种商业报纸和杂志都在各自的市场上占据了领先地位。他们所服务的计算机、通讯技术、商务旅行和医疗保健市场也为公司成长提供了充分的机会。1987年情况发生了变化：想约见戈里的人早上8:00就要在办公室外等候。员工越来越难以得到对日常问题的答复。要求快速反应的决策常常被耽误。当初设计的组织结构，对这个成长中的公司已经不适应了。 石家庄科工学院 认识这一问题后，他们立即对公司组织进行了重组：1.将公司分解为可管理的单位－分部。每个分部配备一名经理，授予足够的权利。2.设立出版委员会负责监管这些分部。他们