挂面行业营销思路和方法.docVIP

/view/15177309763231126edb11df.html 挂面行业的营销思路 挂面行业的营销思路 一 行业现状及特征 行业现状及特征 挂面这一类食品是中国人的传统食品,从加工到成品销售,产品差 别不大,基本上靠扩大规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据 来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产地,呈区域化特征,没有 在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大， 不太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现 象表明挂面行业竞争不充分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体 来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档挂面品种和销量均少, 从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为 2500 元至 3000 元每吨左右.销售 毛利率约为 10%.中档挂面约为 4500 到 5500 元每吨.毛利率约为 20%. 高档挂面出厂价格约为 9000 至 1000 元每吨.毛利率约为 30%至 50%. 二 行业竞争成功的关键因素 进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看, 已彻底改变了几年前品种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多 方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如 果蔬,杂粮产品,功能 保健面.如 荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产 品的需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样 也有效提升了产品的毛利率. 企业运营能力 三 企业运营能力 挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来 获得更多的利润.随着企业的扩大,管理链条逐步增加.因此需要对成 本进行严格的控制.才能使规模扩张的边际效益不断提升.应对原材料 采购,生产,市场销售.物流各个环节制定最优化的工作流程.提高系统 效率.能够获得持续的成本优势. 西岭面业面临的市场现状 西岭面业面临的市场现状 公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区.从 现有公司产品结构中,80%以上的销量应该是来至于中低档产品,.而且 渠道着重是在流通市场销售.根绝公司 2010 年销售额 2000 万的数据. 公司制定出 2011 年 3000 万的销量目标。.3000 万的销量目标应该一 分为二来看.销量目标与利润目标.从二者看来,鱼与熊掌不能兼得.或 是有得有失.如依照公司现有产品策略和销售策政策.再依据 2010 年 的销售数据分析,公司的主要渠道 80%的销量来至于流通渠道..那么 下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上. 采取以点带面,流通 为主, 逐步进入超市的渠道引导策略.划与策略.从目前挂面市场经销 商来看.经销商的毛利率一般在 10%左右,这也制约了经销商推动产品 的积极性,,在产品流通的每一个环节都没有促销拉动的空间. 这也导 致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态.面对这样的市场现状, 公司应该对以下这些问题做详解! 1 当前公司主要战略市场在哪里? 2 市场中高中低档产品的销量数据占比? 3 公司在重点市场的销售费用投入? 4 主要销量产生的渠道在哪里? 5 客户对产品对公司的忠诚度?配合度? 6 如何在成熟市场提升销量与利润? 根据这些问题,可拟订以下销售策略 战略市场定位. 一 战略市场定位 根据相关市场调查,挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南(广东 福建) 华北(京天津两地\山东,河北,山西) 华中(湖南.湖北)等地销售. 而西南(云 贵 .川.渝)一带竞争形态势没有那么残酷,主要是以四川的 健雄面业(中江挂面) 若男面业和重庆的铜龙面业为主,加上一外来品 牌(克明面业,郑州博大面业)及本地一些小型企业等,而形成了当前局 面.在这样的机会中,因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不 突出.那么我公司参与市场竞争的机会也大了很多.因此,应确定四川 为公司的主要战略市场,辐射大西南区域.培育自己的重点市场,树立 样板市场,在机会存在的同时,可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量 规避市场风险. 二 产品策略 1 扩展产品线,发展不同档次,不同价格的产品,针对市场作差异化调 整. 2. 产品外观包装 根据产品添加原料的不同,在外观包装上呈现不同 的颜色,引发消费者对花色挂面的质感认同度,,在包装上体现”绿色,健 康”的概念. 3 产品便利性 建议在产品的包装设置上,,尽量做到分包量化,以便消 费者把握烹制的分量. 三 价格策略 1 产品市场价定价法 因挂面产品的价格—需求弹性较小,所以产品 根据市场产品的主流价格,采取心理成本定价法.也可以根据不同的渠 道制定不同的定价,综合考虑消费者对市场及竞争产品的反应,结合消 费者的心理承受能力,以适应不同层次的消费者. 2 产品的零售价格区间 普通挂面 4.0—4.5 中高档挂面 每 10