泛家居建材经销商管理手册资料.pptVIP

* * * 3）、签约首席设计顾问工作职责： 首席设计顾问 工作职责内容 设计师工作室成为“提升计划”的场所之一 在设计师渠道推广宣传品牌 作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动 作为“名师、名室、名士”活动的评委出席活动决赛 二、设计师推广 4、设计师推广之“首席设计” 如何维护 如何捆绑 如何推广 如何开拓 客户管理 客户深化 打开市场 建立关系 5、设计师推广之“经销商设计资源开拓” 二、设计师推广 设置家装业务部门和业务人员 制定有吸引力的合作策略 通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料 建立家装公司和设计师资料库 整理分类、拜访目标客户 频繁拜访、找准关键人物、促成销售 兑现承诺、强化关系 完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面 1）、建立关系（如何开拓） 二、设计师推广 5、设计师推广之“经销商设计资源开拓” 依托总部资源进行市场推广活动； 家装公司捆绑式推广。 联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议） 联合传播 联合促销 联合推广 样板房免费提供产品展示 2）、打开市场（如何推广） 二、设计师推广 5、设计师推广之“经销商设计资源开拓” 台阶式返利的设定 积分式年终奖励 “两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师 明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成＋各类额外季度奖＋年底奖励”模式 变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等） 建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。 提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度 3）、客户深化（如何捆绑） 二、设计师推广 5、设计师推广之“经销商设计资源开拓” 4）、客户管理（如何维护） 给予家装公司和设计师信心、夯实网络基础 针对性产品结构、产品款式创新要快 维持价格体系稳定、保证渠道的操作空间 完善的渠道合作制度保证对家装公司和设计师的吸引力和安全感 人性化贴身服务增进与家装公司/设计师彼此感情、稳定网络格局 建立日常拜访制 信息共享制 激励方式多样制 物料跟进配送制 礼品派发制 二、设计师推广 5、设计师推广之“经销商设计资源开拓” 三、户外推广 1、各类型场地或终端活动执行诠释： 1）、户外推广的适宜场地——终端与准终端分类 2）、户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项： 3）、各场地类型操作要求： 三、户外推广 二、不同推广方式的操作模式与方法 1）、“整合”户外推广 2）、户外推广----社区服务站 3）、样板房 4）、户外推广----简易小区推广 三、户外推广 3、户外推广工具箱 1）工具一：《推广简报编撰格式》 2）工具二：各种场地类型推广使用的物料设 3）置工具三：《小区楼盘信息表》 4）工具四：活动方式选择方法（参考） 5）工具五：路演工作细化进度表 6）工具六：团购的操作步骤及流程 7）工具七： 小区样板房推广协议（样稿） 导读1：终端爆破之“独孤九剑” 市场调研 现场管理 临促招聘、 培训、管理 媒体宣传 渠道推广 方案定稿 9 4 2 6 5 1 7 8 任务分配激励方案过程管理 3 四、终端爆破——立体整合促销突围 1、市场调研 市场调研先行：竞争对手做什么？哪个专业市场更合适？最有效的传播手段是什么？库存产品如何？何种促销方式比较适合？ 四、终端爆破——立体整合促销突围 2、确定方案-产品规划 理清库存，明确主推 1) 协调好各渠道价格的平衡 2) 做实产品价格，体现活动力度 3) 核算价格资源，确保利润水平 4) 四、终端爆破——立体整合促销突围 2、方案确定-定稿 1)、方案初稿、定稿 2)、促销推进表 四、终端爆破——立体整合促销突围 3、活动场地落实、终端布置 提前落实，优先抢占商场资源 1) 美化店面，营造销售氛围 2) 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源 3) 四、终端爆破——立体整合促销突围 4、媒体宣传、渠道推广-近终端（专业市场） 借势：利用好专业市场的一切宣传平台 1) 确保活动信息有效输出 2) 巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DM、LED显示屏 户外广告、台阶广告等 四、终端爆破——立体整合促销突围 4、媒体宣传、渠道推广-（远终端）广告预热 根据市场情况确定媒体种类 1) 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 2) 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 3) 提前通知客户，输出活动信息 4) 四、终端爆破——立体整合促销突围 4、媒体宣传、渠道推广-各类渠道推广活动 促销活动渠道推广 设计师渠道 小区（团购）渠道 分销渠道 铺贴工渠道 专卖