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团险方案设计 * 前 言 保险商品是一种无形的商品，利用展示 资料可以烘托出保险的功能，对于不同的销售对象，适时、适地、适情地进行 销售介绍。 常用的展示工具有建议书、计划书 * 1-1、建议书的重要性 对客户而言 ——了解保险公司、了解业务员、提出自己的需求 对业务员而言 ——再访客户的契机、介绍公司、介绍产品、展示 自己、了解客户需求、收集客户单位资料 对公司而言 ——展示实力、展示服务理念 * 1-2、编制建议书的前期准备 进行有效初访，了解客户单位基本情况（客户单位性质、组织结构、部门设置、关键人物、经济实力等） 准备保险公司相关材料（介绍保险公司的历史、规模、财务状况、保险种类等） 分析客户单位情况，为提出保险建议 * 1-3、保险建议书内容 客户单位情况说明，提出递送建议书的原由 保险公司情况介绍 分析客户单位情况与国家政策 提出你的保险方案设计 提出进一步制作计划书需求的客户单位资料 个人魅力展示 * 2-1、计划书的重要性 对客户而言 ——了解需求的满足程度、了解投保程序、 了解所享受的客户服务 对业务员而言 ——展示自己的顾问能力