商务谈判终结学习课件演示课件.pptVIP

按决定谈判中止的是双方还是单方分 1）双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的。约定中止谈判的双方一般均有交易愿望，因此一般都会对恢复谈判的时间和条件予以约定。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件后再达成协议。 按决定谈判中止的是双方还是单方分 2）单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因，要求中止谈判的方式。在谈判中，如果谈判一方认为交易条件差距太大，或者由于特殊困难的存在，虽有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是要求暂时中止谈判。此时有无回复谈判的时间约定，一般要视要求中止谈判一方的合作意愿而定。 按中止谈判时是否有约期分 1）有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。 2）无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。（一旦条件允许） 谈判的破裂 谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。 友好破裂（以后还有合作的可能） 破裂 愤然破裂（关系恶化，无合作可能） 课堂小结 1、如何判定谈判的终结？ 2、利用成交线来判定谈判终结时，我们要注意什么？ 3、商务谈判结束的方式有哪几种？ 4、谈判成交应具备哪些条件？ 5、谈判中止的关键因素是什么？ 作业 书上154页，知识巩固1、2 任务三：促成成交 谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判成功。 谈判成交的策略 1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易 折中调和策略 折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式，或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判。 折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。 一揽子交易案例 20世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。 我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案，但 该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方 式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。 问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？ 一揽子交易案例 一揽子交易 一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可能性了。 课前复习 Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？ 案例1：小男孩买西瓜 案例分析 男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。 拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。 案例1：科恩的惨败 案例分析： 科恩在这次谈判中失败的真正原因：科恩把他的回程时间告诉了日本人，从而日本人知道了此次商务谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的谈判策略（公关策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因为谈判时间的压力以及人情压力导致商务谈判的失败。 本章就以下问题展开讨论： 1、洞察并把握谈判终结的时机 √ 2、选择谈判结束的方式 √ 3、促成成交 4、针对不同性格谈判者的谈判策略 辨别终结时机的意义 1、谈判者必须正确判断终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。 2、终结时机的判断错误可能会使谈判变成一锅