周胜昔组谈判策划书.doc

上海宝钢集团与必和必拓公司就价格术语、付款方式和保险进行谈判的计划书 （组员名单：周艳、黄曼、周胜昔、周鸥） 一、谈判主体： 我方：上海宝钢集团 对方：必和必拓公司 二、谈判主题： （一） 谈判主题 与必和必拓公司就价格术语、付款方式和保险进行谈判 （二） 双方背景资料 1、对方基本资料 1）公司基本情况： 澳大利亚必和必拓公司，亦称作必和必拓公司（BHP Billiton Ltd。 - Broken Hill Proprietary Billiton Ltd。），是以经营石油和矿产为主的全球著名跨国公司。已发展成为全球第一大资源公司。该公司在全球20个国家开展业务，主要产品有铁矿石、煤、铜、铝、镍、石油，液化天然气、镁、钻石等。在2003至2004财年度，该公司实现净收入340。87亿澳元，名列澳大利亚十大企业名单之首。2004年8月26日，该公司宣布其市值达583亿美元。必和必拓在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。 BHP公司的矿山位于澳大利亚西部皮尔巴拉地区，分别是纽曼、扬迪和戈德沃斯。这三个矿区的总探明储量约为29亿吨，铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。 必和必拓经营模式的中心原则是提供优质多样的资产组合，以确保比传统资源循环更平稳的现金流转和更高的生产能力来驱动增长。2004年，公司的营业额达249亿美元，息税前收益（EBIT）55亿美元，息税后可营运现金额52亿美元。截至2004年8月26日，公司的市值资本已达583亿美元。 该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第二百零二。2012年《世界品牌500强》排名：108 2）对方优势： （1）企业品牌知名度高，而且与我方有频繁业务往来。? （2）实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担相关费用。???????? 3）对方劣势： ? （1）同类竞争品牌较多。 2、我方基本资料 1）公司基本情况： 　 宝钢集团有限公司(简称宝钢)被称为中国改革开放的产物，1978年12月23日，就在十一届三中全会闭幕的第二天，在中国上海宝山区长江之畔打下第一根桩。经过30多年发展，宝钢已成为中国现代化程度最高、最具竞争力的钢铁联合企业。 　　 2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。截至2011年末，宝钢员工总数为116,702人，分布在全球各地。 　　 宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。宝钢股份以其诚信、人才、创新、管理、技术诸方面综合优势，奠定了在国际钢铁市场上世界级钢铁联合企业的地位。《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。　 　　 公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。在汽车用钢，造船用钢，油、气开采和输送用钢，家电用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，不锈钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等领域，宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。 　　 公司全部装备技术建立在当代钢铁冶炼、冷热加工、液压传感、电子控制、计算机和信息通讯等先进技术的基础上，具有大型化、连续化、自动化的特点。通过引进并对其不断进行技术改造，保持着世界最先进的技术水平。 　　 公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。通过BSI英国标准协会ISO9001认证和复审，获美国API会标、日本JIS认可证书，通过了通用、福特、克莱斯勒等世界三大著名汽车厂的QS 9000贯标认证，得到中国、法国、美国、英国、德国、挪威、意大利等七国船级社认可。 宝钢以钢铁为主业，生产高技术含量、高附加值钢铁精品，已形成普碳钢、不锈钢、特钢三大产品系列。2011年产量为4427万吨，位列全球钢铁企业第四位，利润总额181.5亿元，盈利居世界钢铁行业第二位。钢铁产品通过遍布全球的营销网络，在满足国内市场需求的同时，还出口至日本、韩国、欧美等四十多个国家和地区，广泛应用于汽车、家电、石油化工、机械制造、能源交通、金属制品、航天航空、核电、电子仪表等行业。 2）我方优势： （1）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。 ? （2）我方企业口碑好，有一流的信誉，广阔的国内国际市场?。 3）我方劣势： （1）我