第三章节推销礼仪、模式资料.pptVIP

* 2. 从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法。 （2）调整需求结合法。 （3）教育与引导需求结合法。 * （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类 2.按证据的获取渠道分类 3.按证据的载体分类 * （四）促进顾客接受所推销的产品 1.询问促进法 2.总结促进法 3.确认书促进法 4.诱导促进法 5.示范检查促进法 6.等待接受法 7.顾客试用促进法 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不再重述。 * 三、埃德帕（IDEPA）推销模式 IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 * 埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。 （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品 * 四、 费比（FABE）推销模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 （一）费比模式的推销步骤 1.把产品的特征详细地介绍给顾客 2.充分分析产品优点 3.尽数产品给顾客带来的利益 4.以“证据”说服顾客 * （二）成功推销构成法 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。 * 第三节 推销三角理论 推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。 吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。 * 公司 （E） 产品 （G） 推销员（M） 吉姆公式 * 一、推销员相信自己所代表的企业 二、推销员相信自己所推销的产品 三、推销员相信自己 * 产品介绍方法（四个方针） 1、把复杂的东西简单化 2、简单的东西通俗化 3、通俗的东西案例化（证实） 4、案例的东西利益化 客户不会购买我们的产品,而会购买我们带给他的利益。 * 思 考 题 1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2.推销方格与顾客方格的关系如何？ 3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？ 4.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 5.试述推销三角理论的基本含义。 6.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？ 7.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。 * 2、推销员举止 7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位； 8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去； 9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼； 10）当顾客起身或离席时，应同时站立； 11）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手； * 2、推销员举止 12）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：“非常高兴认识您。” 应避免的不良习惯： 不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等 * 原一平总结的准顾客的六种眼神 1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光 2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然 3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定 4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉 5