广本喜悦销售流程.ppt

销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 倾听、不打断顾客谈话 不立刻发言、回答，而尽量用开放式问题为顾客提供发表更多意见的机会 不停用辨识提问跟踪明确顾客需求细节 顾客表达需求时 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 主动请顾客留下信息，让顾客理解留下信息的好处 告知在未取得顾客允许时，不会打扰他/她 了解顾客详细的姓名、电话、联系方式、通信地址等 与顾客约定合适的回访时间和方式 收集顾客信息时 请注意： 顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求 销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认 根据顾客反馈，发掘更深层次的需求。 对于已确认的需求，征求顾客同意，记录在咨询笔记本内 根据顾客的需求，协助顾客选择一款适合他/她的车型 适时引导顾客进入商品说明 总结顾客需求时 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 重新检查顾客需求记录 计划跟踪时间与方式 顾客离去后 这位顾客先前在别家汽车展厅或本店逛过吗？ 你在这顾客身上花了多少时间？ 这位顾客对这辆车的感觉如何？ 顾客是否看中了某一辆特定的车？或者对两、三辆车都有兴趣？ 顾客选购标准是什么？他特别注意，中意这辆车的哪一项优点？ 顾客是否已完成试乘试驾程序？ 这位顾客以前来过吗？什么原因使他再度光临？以前若不曾来过