商务谈判中的价格与风险.ppt

第六章 商务谈判中的价格与风险 Price and Risk of Business Negotiation Contents 价格解释与价格评论 2 商务谈判风险及其规避 4 商务谈判中的价格磋商 3 3 价格谈判的依据与策略 3 1 学习目标：通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判与谈判风险的基本理论，掌握价格谈判的基本策略与规避谈判风险的技巧。 (一)价格谈判的依据 市场 行情 利益 需求 交货期 条件 服务 信誉 交易 性质 销售 时机 支付 方式 性能 技术 新旧 程度 （二）报价策略 报价 策略 报价差别策略： 依不同条件有购销价格 报价对比策略： 可比商品、竞争者商品的价格进行对比 报价表达策略： 口头或书面方式；表达要肯定、干脆。 报价时机策略： 对方解商品及其效用并产生兴趣后 报价分割策略：将商品的计量单位细分化报价 报价起点策略: 开价要高，出价要低 二、价格解释与价格评论 价格解释与价格评论是价格谈判过程中承前启后的两个重要环节。 价格解释是报价之后的必要补充； 价格评论是讨价还价之前的必要铺垫。 （Price Explain and Price Discuss） （一）价格解释 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答 价格解释原则：有理、有利、有节 价格解释技巧： 解释技巧 1 有问必答 2 不问不答 3 避虚就实 4 能言勿书 （二）价格评论 价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论原则：针锋相对、以理服人 价格评论技巧： 评论技巧 既要准中求狠，又要掌握节奏 既要以理服人，又要以情动人 既要自由发言，又要严密组织 既要评论中再侦察，又要侦察后再评论 三、商务谈判中的价格磋商 价格磋商前，买卖双方的价格目标方案有三个层次： 卖方价格目标 初始报价 最高目标 实际价格 实际目标 策略性虚报部分 买方价格目标 策略性虚报部分 理想价格 最高目标 初始报价 临界目标 保留价格 临界目标 保留价格 (最低价格) （一）价格讨价策略 讨价是指谈判一方根据对方报价和己方期望目标，要求报价方改善报价的行为（“即再询盘”）。 讨价方式：全面讨价、针对性讨价。讨价次数一般“事不过三” 讨价技巧（方法）： 对方改善报价 举证法 以理服人 假设法 比价法 同类比较 多次法 相机行事 投石问路 （二）价格还价策略 还价（还盘）是指买方针对卖方报价和己方的谈判期望所做出的反应性报价。还价一般以讨价为基础。 还价方式：总体还价、单项还价 还价技巧： 还价技巧 B E C D A 最后通牒 吹毛求疵 积少成多 感情投资 最大预算 技能训练03 四、商务谈判风险及其规避 商务谈判风险是商务活动进行中因不确定性所引起的可能直接和间接的经济损失。 （一）商务谈判风险的类型 （二）商务谈判风险的规避 （一）国际商务谈判风险的类型 人员风险 1 商务谈判人员可以预先控制，将其消除在萌芽状态的风险。如素质风险、技术风险 2 商务谈判人员很难预先控制，往往只能作出被动滞后反映的风险。如政治、市场（汇率、利率、价格）、自然等风险 非人员风险