医药代表拜访技巧课件.pptVIP

医药代表拜访技巧;一．销售拜访的三要素;二．销售拜访的基本结构;（一）寻找客户;（二） 访前准备; 销售准备 A、工作准备  B、心理准备  熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。; 1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。 ;（三）接触阶段 ;（四）探询阶段 ; 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？  2、每人列举3个不同形式的开场白。  3、每人列举3个不同类型的提问。 ; 探询的目的：  A、 收集信息  B、发现需求  C、控制拜访  D、促进参与  E、改善沟通 ;探询问题的种类：; 2、公开型问题 开放式提问（5W，2H） 开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）  开放式提问：  开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。 ; 3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）  限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？  假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望???助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。 ;（五）呈现阶段 ;（六）处理异议 ; 3、及时处理异议 处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。 1）、 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。 2）、 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。 3）、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。 4）、 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。 ;4、把客户变成人：把握人性、把握需求;（七）成交（缔结）阶段 ; 客户的面部表情：  1、频频点头 2、定神凝视 3、不寻常的改变  客户的肢体语言：  1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记 客户的语气言辞：这个主意不坏，等等…… ;（八）跟进阶段;临床上量途径;情景模拟（一）;情景模拟（二）;祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天