高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员课件.ppt

高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员;纲要;中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战;面临整合的中国医药市场;中国医药市场现状;中国医药市场现状---生产企业格局;中国医药市场现状---生产企业格局;中国医药市场现状---生产企业格局;中国药品市场结构;中国药品市场结构;中国药品市场结构---终端销售;我国医药行业存在的问题;我国医药行业存在的问题;我国医药市场发展趋势;中国医药市场10年增长情况;我国医药市场发展趋势;中国医药市场10年增长情况;我国医药市场发展趋势;我国医药市场发展趋势;我国医药市场发展趋势;我国医药市场发展趋势;我国医药市场发展趋势;高速发展的医药产业---小结;国家政策法规;WTO的协议;WTO的影响;医药商业发展趋势;药品公开招标采购;医药商业的竞争现状与发展态势;变革中的中国医药渠道的特点;国内厂家商务管理对策;商业销售的常见难题;医药销售管理系统模式分析;基本销售管理组织系统（奇正）;销售岗位职责;在华跨国制药公司商务管理的变革;外资企业商业政策框架;外资药业的商业模式的借鉴;内部商务流程的设计;商务代表的角色与职能;商务代表的岗位职责;商业销售与医院销售的区别;商务管理成功之要素：通畅的渠道;商务代表如何建立网络;商务内部管理的报表系统;商务代表几个作业性问题;分销渠道策略与管理;渠道管理的基本因素;分销渠道的设计（1）;分销渠道的设计（1）;影响渠道选择的因素;渠道选择策略;如何建立自己的商业渠道;代理模式设计;区域经销商体系的优劣;扁平式经销商体系优劣;多层次渠道的分析方法;竞争性的渠道销售政策;常见营销渠道分析;商业客户的选择和优化;选择渠道成员的原则;选择标准;选择标准;分销商选择制造商的考虑因素;分销商对政策的关注程度;新增商业客户流程图;从微观角度考察分销渠道绩效;客户的评价与对策;渠道结构改进的时机;渠道结构改进的时机;理想的经销商;清理商业客户流程;客户管理;客户管理之核心----客户需求;渠道管理的目的;粗放型------精益型;精益的核心;渠道管理的具体内容;客户管理的内容;商业客户的分类管理;具体对策;客户管理，具体管什么？;渠道价格管理;销售计划及纪录;分销管理;预警管理;售后服务管理;建立沟通体制;目前的做法;客情关系;维护良好关系的重要性;工商合作关系类型;怎样建立伙伴关系;对分销商特别的激励;如何控制市场窜货;什么叫窜货;市场窜货;窜货的种类;窜货现象产生的原因;经销商窜货---利;窜货---管理失控;厂家导致窜货的原因;窜货的直接原因;窜货采取的方法;恶性窜货的结果;治标的方法;治本的方法;控制窜货;完善的营销政策;文件的经营作风;信用管理;信用的组成;商务管理要素之二;信用审批权限;客户管理—分类;放宽信用条件;信用管理流程;销售资金管理----应收帐款管理与回款技巧;影响应收帐款回款的因素（一）内部;影响应收帐款回款的因素（一）外部;加强应收帐款管理的对策;改进商业政策;数据分析，制定相应的行动方案;系统的账款催讨程序;催款流程图;促进回款的使用技巧;防止呆坏帐的实务要点;如何追讨欠款;对债务人保持足够的压力;有力的追讨手段