金牌销售理念和实战技能讲义.pptVIP

大项目销售技能分享 别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股 售前—没有硝烟的战争 技能一：自我定位 先活下来才有机会 作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人，大单练功 技能一：自我定位 从销售经理到项目导演 不是谁都可以轻松转型 要选好搭档 准备跑马拉松 注意形象 认真了解公司的流程 技能二：寻找客户 老客户回访：重视老客户回报最大 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：老总一般都忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段 技能二：寻找客户 如何通过网络找到你的目标客户？ 搜索（百度还是谷歌？） 贴吧（钓鱼多过灌水） 论坛（到专业论坛里充电） 招标（诱人的供求信息） IM群（QQ或MSN好友圈） 邮件（和垃圾一步之遥） 博客（坚持最难） 技能二：寻找客户 不打无准备之战 Are you Ready？ 技能二：寻找客户 这是个机会吗？ 为什么他们需要或想要一个新系统? 谁是决策人？他想要吗？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？ 谁是竞争对手？ 财政有计划吗、预算大至是多少？ 上线时间计划？ 技能三：公司介绍 公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例 1、利用项目团队发挥作用 2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范） 3、发展内部的SPY 4、利用关联资源影响甲方决策 5、预判竞争对手的项目战术 6、制定项目竞争策略 6、制定项目竞争策略 战略 适应状况 可用方法 正面攻击 与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势 个性化解决方案 品牌， 信誉 侧翼攻击 能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则 A ? B A ? A + 1 联盟战 找适合自己的小市场 与强者共存 发展盟友 防御战 甲方份额领导者 隔离甲方与他方接触 不断提升产品和服务 7、调度项目资源 大项目需要结构化销售 大项目需要好团队 为什么要靠团队 你不能完成所有任务 项目中谁说了算 大项目需要好顾问 大项目需要权变思维 大项目需要好导演 大项目需要全周期管理 为什么要靠团队？ 商务+技术+现场服务 大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。 你不能完成全部的工作 项目中谁说了算？ 50% 24% 10% 16% SALES主导 平行搭档 Consultant主导 PM主导 50% 24% 16% 10% 大项目需要权变思维 大项目需要好导演 大项目需要结构化销售 大项目需要好团队 大项目需要好顾问 让服务成为利润增加点 大项目管理能力五阶段模型 什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理 大项目是全生命周期管理 针对战略的服务导向 售前 售后 签单 回款 口碑 赢得项目不是项目成功的标志 可启动 可完成 可重复 可管理 可优化 管理项目的五个阶段 让服务成为新的利润增长点 做好大项目服务四件事情 计划 备忘 沟通 变更 1、如何做项目计划 建议： 1、不要过于迷信书面计划 2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划 2、如何写项目备忘 建议： 1、备忘从来都是选择性记忆 2、多站在甲方角度去写成绩 3、争取会前解决问题 3、如何开项目会议 建议： 1、例会，里程碑会议，紧急会议 2、重要会议要写备忘录送达 3、争取会前解决问题 4、如何管理需求变更 建议： 1、对变更分类处理 2、真正的需求不能通过回避解决 3、先内部协调再外部沟通 大项目需要结构化销售 大项目需要好团队 大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道 大项目需要权变思维 大项目需要好导演 大项目需要全周期管理 大项目需要好项目经理 针对销售的个人成长 谈一点对项目的认识 好心态来自对项目本质的深刻认识 做项目经常想撞墙 我们经常用卖产品的方法做项目 续表 什么是产品？ 什么是项目？ 产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场 项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要 我们往往太着急做大项目 少就是多，慢就是快 积沙成塔，逐步切大 我们往往没看清楚项目的商业模式 持续合作 外包服务 搞IT的不如送外卖的？ 技术经理是业务