箭牌(中国)darproject管理手册资料.pptVIP

* 怎样用DAR去检查各项业务指标? CHECK 检查 3)销售人员运用DAR, 确认销售业务目标的执行. (利用DAR检查售点/线路的情况) 销售人员的自我检查 A)根据标准拜访流程的工作要求, 通过DAR检查每一售点的拜访 是否达到标准规定的要求. B)通过检查, 发现销售的商机. C)通过检查, 提高工作质量. 销售主管的检查 A)根据标准拜访流程的工作要求, 利用DAR记录检查售点的拜访 工作是否达到规定的要求. B)通过检查, 发现更多的销售商机. C)增加与业务员实地交流与培训. * 怎样用DAR去解决业务问题? ACTION 行动 4)销售人员运用DAR, 去发现问题,解决问题. A)利用DAR进行检查,能不断地发现销售的商机. B)通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流, 同时,能更快速地提出有效的解决方案和行动计划. C)结果:把更多的商机转变成箭牌的销售业绩. ACTION 行动 4)销售人员运用DAR, 去发现问题,解决问题. A)利用DAR进行检查,能不断地发现销售的商机. B)通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流, 同时,能更快速地提出有效的解决方案和行动计划. C)结果:把更多的商机转变成箭牌的销售业绩. 8大项目的解决方案数字会输入DAR-WERA系统 * * TT DAR表头内容的规范(例) 例： ※ 业务小区：一个业务员所负责线路的地域范围。 一个业务员可对应多个业务小区，一个业务小区只能对应多个业务员。 ※ 业务小区自编码：由销售管理人员对所负责的地区划分线路区域后对其编码。 ※ 业务小区自编码规则：头两位代表所在城市；后面的位数代表区域编号； 如“GZDSA”中，“GZ”代表“广州”，“DSA”代表东山区中A业务员负责的区域。 ※ 线路系统编码：销售员/主管在DAR正式启动之前,完成所负责地区的所有线路资料的档案， 交给DAR文员输入WERA系统，由WERA系统对每条线路生成系统编码。 DO 实施 2)标准工作流程 DAR * TT DAR客户资料的规范(1) 便民士多 东山酒家香烟摊 新新CD店 定义： ※ 关闭 — 箭牌的所有产品,不再在这个客户中销售， 即该客户已倒闭,或退出销售箭牌产品。 ※ 新开 — 客户从原来不销售/没有销售箭牌产品, 到你本次拜访是已有销售箭牌的任一产品。 例： ※ 关闭--0 --业务员于本次拜访中发现客户“便民士多”已不再 经营食杂和日常用品，包括箭牌口香糖产品，转 为售卖服装，应记录为“关闭”——填写“0”。 --业务员又发现“东山酒家香烟摊”已撤销，不存在了， 同样应记录为“关闭”——填写“0”。 ※ 新开—1 -- 拜访的“新新CD店”,原没有销售箭牌的产品,现已开始销 售，属于“新开” ——填写“0”。 DO 实施 2)标准工作流程 DAR * 东山酒家香烟摊 新新CD店 便民士多 3号车站书报摊 丽丽食杂店 ※ 参考传统渠道DAR表格的最下方的“客户类型- 分类和 代码，在对应的客户类型列中填写明细分类代码。 T/T-R —— 传统渠道零售客户 T/T-W —— 传统渠道批发客户 N/T —— 非传统渠道客户 ※ 拜访02编号的客户“丽丽食杂店”， 既没有“关闭”, 也不属于“新开”;所以对应的格中:既不写“0”， 也不填“1”，空白即可。 客户类型属于:传统零售渠道中的食杂店;所以, 在T/T-R列对应的格中填写“1”。 ※ 拜访新客户“新新CD店”，箭牌产品是首次 销售， 属于“新开”客户，因填写“1”, 业务员应给上客户 自编号，并在线路图上表明. 客户类型属于:T/T-R的“其它”，填写“5” ※ 该线路原04编号的客户“东山酒家香烟摊”，在本 次拜访中,发现已不存在, 则填写“0”表示“关闭 ” TT DAR客户资料的规范(2) DO 实施 2)标准工作流程 DAR * TT DAR货龄库存的规范(1) 每个SKU的安全库存标准 “II 库存”栏的填写位置. “I 货龄”栏的填写位置. “I 货龄”栏目: 1)它反映该SKU的货龄的情况(属于正常货龄或有问题的货龄及数量);