第二章 谈判准备1.ppt

案例 张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选自己最爱的黄色郁金香去迎接一位法国客户。当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花送给了这位客户，这位客户的脸立马就变得铁青，原因是张先生选择了错误的花束，黄色的花在法国被视为不忠诚，法国客户当然生气了。 案例：谈判准备 罗拉是妇女服饰公司销售部经理，她受命在下周接待西班牙客户本.贝克,并负责进行业务谈判。罗拉为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项： （1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。 （2）从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。 （4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。 （6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。 （7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来