中小企业分销渠道管理中存在的问题和对策探.docxVIP

[摘要]分销渠道能够简化生产商的工作，降低生产商的成本，让生产商更好地从事专业化生产。由此，有效发挥分销渠道需要生产商与渠道成员密切合作，提供大量的支持和帮助，包括产品研发、价格制定、渠道策略、广告促销、培训与指导等，确保渠道网络运转高效低成本，在市场形成竞争优势。本文主要以安徽瑞麟现代农业科技有限公司为例，分析中小企业分销渠道管理存在的问题，并针对这些问题提出改善的措施。结合本文的研究可知，安徽瑞麟现代农业科技有限公司的分销渠道管理主要存在的问题包括：分销渠道无法建立销售优势、激励不足，缺乏控制以及缺乏统一渠道品牌建设。针对这些问题提出可以通过增强对代理商的控制力、优化渠道激励政策以及提高社会渠道忠诚度三个方面进行渠道管理的优化。 [关键词]分销渠道；渠道管理；营销 一、引言 随着经济全球化的发展，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益加剧。纵观国内市场，企业已经经历了提高产品附加值、加大科技投入，以产品换代升级为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善服务为特征的价格商战；以提升品牌、利用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发挥了显著作用。但上述战略具有可跟进的操作特点，极易被其他企业所模仿，很难保持长久的竞争优势。在当前的环境下，分销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源，创造渠道优势提升竞争力已成为企业的现实选择。 二、分销渠道管理相关概述 （一） 分销渠道概述 从国外相关理论来说，2001年肯迪夫和斯蒂尔提出：分销渠道就是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。同年，菲利普·科特勒提出：“分销渠道指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”2002年，科特勒提出：“一条市场分销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”也就是说，市场分销渠道和分销渠道不是一个概念，而一条市场分销渠道，就是一条完整的生物链，包括需要参与这一过程的所有企业以及商家。既需要有生产企业，各类中间商，以及运输企业，广告企业等辅助商，还需要消费者和用户等。缺少任何一环都不能算作一条完整的分销渠道。 在国内分销渠道是传统上的产品流通布局任务，就是在消费者对产品有需求的时间内，将商品送到销售点，以吸引消费者注意的方式，进行销售，使消费者对产品产生购买欲望。通常来说，渠道的功能基本相同，主要可以分为复合渠道、社会合作渠道以及自有渠道三大类。这几种模式与消费者的沟通都是来自于终端市场，通过产品的销售量来把握消费者的需求，并及时响应消费者的一系列需求，生产出让顾客满意的产品。所谓的分销渠道就是产品从企业生产制造再经由中间商传递至消费者手中的过程。这种“一通到底”的销售模式也刺激着企业寻求更简洁科学的分销渠道，比如由生产企业直营的模式，就是企业将生产的产品直接传递给消费者的方式，这种营销模式加强了生产企业与消费者之间的联系。 虽然各家企业都在积极需求自营模式，削弱中间商的作用，但中间商并不是一无是处的。首先由于中间商经常在某一固定区域内活动，所以他们对自己活动范围内的市场更加熟悉，清楚这一区域人们的喜好以及消费水平，可以帮助厂商在这片区域内推广最适合的产品。同时百姓都会有自己熟悉的中间商，喜欢到自己熟悉的中间商那里买商品，因此中间商可以帮助厂商打开当地市场。其次中间商拥有自己的物流渠道和商铺，可以减少厂商的物流建设费用以及商铺建设费用。最后，中间商的存在可以减少厂商的销售压力，加快资金回流。中间商通常是批量订货，销售压力间接转移到中间商身上，同时批量订货可以使企业快速得到收益，减轻资金链压力。 本文认为：分销渠道即销售渠道，是指商品由生产者流转到消费者的通道，又叫做营销渠道、配销通路以及分配路线等。在这一流转通道中，那些处于生产者与消费者之间，以生产者为起点，消费者为终点，参与或帮助了销售过程的单位或个人就统称为中间商。 （二）分销渠道管理的定义及内涵 分销渠道管理是指某一公司为实现其销售目标而对现有的分销营销渠道进行管理，确保公司和渠道成员之（论文写作加q2192003443/vx####，硕博团队，专业靠谱）间，各分销渠道成员之间的活动相互协调合作，以谋求公司和渠道成员的最大化利益。分销渠道管理分为：评估公司分销渠道、选择公司分销渠道成员、修改公司分销渠道决策、激励分销渠道成员和分销渠道退出政策。公司可以对其分销渠道实行低度控制或绝对控制。 根据以上描述定义，营销渠道管理的内涵可以