医药销售代表专业销售技巧培训.ppt

处理价格异议的能力测试 6.有的公司售后修理性服务是免费用的，有的则是规定一定期限内免费用，超进规定的期限则收费 ，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。 7.好的推销员不能一味自已的产品一定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自已在价格或质量上的弱点。 8.如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。 处理价格异议的能力测试 9.如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。 10.如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自已权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面面完成任务。 处理价格异议的能力测试 11.不论销售何种产品，你都不要忽略自已的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。 12.商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。 五种提高意外拜方访效率的方法 1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。 4. 坚持推销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。 带着企划案见客户 一、价格表与企划案 相同点：都是销售工具。 不同点：* 价格表由公司统一制定，简洁明了。 * 企划案由销售人员制作，十分复杂。 * 价格表表明我就是我，我对自已负责。 * 企划案表明对客户负责，为客户着想，我 为了你。 二、企划案的主要内容 1、客户的目标 将客户的目标按照优先顺序排列，最重要的放在第一个，让客户一眼就看到他们期望达到的一切。 带着企划案见客户 2、你的建议 通过你的建议达到客户的目标，概述每个目标如何达成。 3、附带效益摘要 本方案带给客户的其他重要利益：免费培训，服务等。 4、财务收益分析 成本、利润、资金周转、流动资金量。 5、你的保证与售后服务 让准客户充分放心。 处理反对意见的基本观念 1、不可失望、放弃或投降 2、促成赢/赢，不可打倒顾客 3、让顾客坦开胸襟乐意沟通 4、耐心聆听，探询真正原因 反对意见 可以解决的反对意见 习惯性的反对 期望更多资料 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 利益不够显著 处理反对意见的方向 难以捉摸的反对意见—先搞清是怎么回事 抗拒 顾客的反应有尽有 业务代表的处理行动 拖延的抗拒 不相信产品利益 得述FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探询真正原因，从话中话 让你觉得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面无反应 激活其语言，再探询 转换话题的抗拒 闪烁其词，不集中在主题 针对有机会