以客户为中心的销售技巧培训课程.ppt

提供解决问题的方法 客户购买的是什么？ 客户为什么会买你的产品？ 典型推销句式练习 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 有效推荐句式： F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---限制式问题 有效推荐句式： 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大 ，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信 任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是 他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价 格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 反对意见的分类及产生原因 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 表示理解，但问题是： 一家供应商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你们； 您认为我们的价格高， 但是，您有没有比较 一下功能，比如，A 功能对于你们目前的 应用是很有价值的； 既然您和张总是熟人， 那我和张总联系一下， 你们俩聊聊，您看…... 案例2 以客户为中心的销售练习 完成销售 目标：签单并回款 实质：双方达成一个互利的决 定 时机：当客户已接受你所介绍 的几项利益时，或客户 给予讯号可以进行下一 步时 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 当客户故意拖延的时候 询问客户拖延的原因； 鼓励客户自由表达顾虑； 营造开放交流的气氛，显示出你愿意 付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心 如果客户说“不” 要感谢客户花时间与你会面； 若可行，要求客户给予回答： 客户的决定是出于什么原因？ 你的产品或服务缺少什么条件？ 你的哪些行为影响了这个决定？ 如果你希望保持这个客户，你可以请客户 与你保持联络； 访后分析： 文件整理与记录 成功与失败之处  分析 “购物蓝”分析 下一次拜访目标  及策略制定 客户式销售实地拜访小结 三大技术：问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 销售十大绝招 在周末和傍晚时间，准备要提供给客户的项目报价书。 绝不对客户说“不” — 任何事情都有再商量的余地。 不但要让顾客对产品有信心，更要让他们对你有好感。 满足客户的需求，即使你必须对抗公司的官僚体系。 提供客户各种服务，即使那不在你的工作范围之内。 销售十大绝招 要比竞争者更了解他们的产品。 和客户的任何会面都要提前到达。 衣着整洁，精明干练的仪表，让自己看起来就像是“一件优越的产品”。 即使已到该下班的时候，还是要再打一个客户电话。 如果因为不太想去上班而每天早上都在家里磨蹭一段时间，那你最好换一份工作。 角色扮演 以客户为中心的销售练习 * 感受： * 感受： * * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * * * 描述你的目标客户并制订客户开发计划 以客户为中心的销售 预约客户 设计访问目标 拜访前准备 营销策略制定 以客户为中心的销售 预约客户 预约目标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 预约客户 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 预约客户 电话直接预约 邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 朋友介绍+电话预约 预约客户 直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或电话联系： 他们感觉受到礼貌和周到的对待 他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 他们在一定程度上熟悉了产品和公司 　 预约客