企业专业化推销技能及流程.ppt

* 专业化销售说明.3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提供有价值的东西 取得合适的承诺，继续销售环节 介绍自己 的方式 如何开始 对话 发掘客户需求，更好了解客户 销售拜访的四步骤 * 专业化销售说明.4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 * 专业化销售说明.5 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术； 但是…这种方法在复杂商品销售中效果不佳。 热身阶段 * 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。 —— 某客户 * 专业化销售说明.6 调查 阐述能力 获得承诺 热身 * 专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 * 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 * 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 * 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 专业化销售说明.10 * 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 专业化销售说明.11 * 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 价值等式 专业化销售说明.12 * 客户只有在感到有必要时，才会购买。 专业化销售说明.13 * 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询——Situation Question 专业化销售说明.14 * 关于客户的问题、困难或者不满； 问题问询对于简单商品的销售成功有 着重要作用； 但对于复杂商品的销售成功作用不大 问题问询——Problem Question 专业化销售说明.15 * 关于客户问题、困难或者不满的结果 或影响； 引申问询是复杂商品销售成功所必备 的重要技能，因为它能增强你的方案 在客户心目中的价值 引申问询—Implication Question 专业化销售说明.16 * 关于客户对于某个方案所感觉到的价 值、用途和作用； 与引申问询结合起来会对复杂商品销 售的成功起到重要作用 价值问询—Need-payoff Question 专业化销售说明.17 * 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.18 * 特性 (Features) 描述事实、数据、产品特点 优点(Advantages) 显示产品、服务或它们的特性如何使用或者如何帮助客户 效益 (Benefits) 显示产品或服务如何满足客户所表达的明确的需求 特性、优点和效益 专业化销售说明.19 * 不要过早进入此阶段 注意三者之间的关系 关于新产品尤其要小心 注意 专业化销售说明.20 * 被客户拒绝是值得高兴的事，因为拒绝是客户感兴趣的信号…！！？？ 特性与拒绝的关系 优点与拒绝的关系 拒绝处理VS. 拒绝预防 专业化销售说明.21 * 你是谁 此行目的（不要过早进入产品细节） 获得提问的权力 回到前面——如何进行热身 专业化销售说明.22 * 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.23 * 经过调查，现有的促成方法和相关培训有两个结果： 通过迫使客户做出决策，促成技巧 可以加快交易速度 促成技巧会使降价的可能性大大增 加，对于价格高的产品或服务会降 低成交的机会 销售员现有促成方法的弊病 专业化销售说明.24 * 重点做好调查和阐述能力阶段工作 检查确认解决了客户的关键需求 对效益再次小结 建议获得承诺 获得承诺：——成功促成的四步法则 专业化销售说明.25 * 准则1：一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了， 再进行下一项； 准则2：至少练习三次以上，除非你重复做三次以上， 否则你无权判断它是否有效； 准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升； 准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。 学习技能的四项黄金准则 * 关于内外竞争 关系的思考.1 同行是冤家？ * 关于内外竞争 关系