大客户顾问式销售技巧8.pptVIP

* 工具2-5：有备而战（三）策略与计划 2 .预先模拟竞争者策略 销售目标 竞争者目标 销售目标 竞争者目标 行动计划 防御或反制计划 如何贴近 如何挖掘 如何影响 ? ? ? 直接面对？ 影响购买及决策条件？ 部份切割（蚕食法） 拖延战术？ 关系运作？ 市场牺牲策略？ ? ? ? * 工具2-6：有备而战（二）策略与计划 3 . 销售策略计划范例 时间 部门 营销部 技术支持部 财务部 采购部 客户资料 销售员或团队 销售目标： 销售策略： 销售活动： 时间表 拜访 需求具体化 建议书 简报(投标) 议价 签约 销售循环 （附加）与其他单位配合的项目管理计划 * 工具3-1：量化客户价值或代价方法 公式： 问题?频率?代价或价值 改善或降低的百分比?总数?每个的价值或代价 =量化的成本或利润 可同时提出无形的成本效益 若总合之价值或代价没有高于价格和成本，则需再进一步挖掘问题和需求 问题种类 解决后之预估价值 问题之可能代价 1. 2. 3. 4. 总合 * 关键销售活动 执行次数 落实次数 % 销 售 准备 拜访前了解对方在决策流程中的角色 明确拜访目的 是否为销售计划中的一个步骤 准备好开场白或引发注意的方式