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在中国零售业的基础——创造你自己的客户是关键 ? 随着中国从“世界工厂”发展为世界公司，许多外国企业的产品想要卖入中国，并且已经在中国急剧增加。像生产公司,问我关于如何在中国销售他们的产品，就如同问我如何在中国去经营他们的产品一样。 中国关于零售的法律并非都那么复杂，因此他们面临的问题无异于大多数外商面临的问题：正当业务注册、适当的合同、还有适当的知识产权的保护。遵守中国法律的零售业务，很少受到法律的约束。在中国受到约束的零售业务在于其业务本身看，这与西方的零售业务问题是很不同的。 为了帮助那些寻找“做中国零售,”的人，我问道伊诺的奠基人Renee Hartman,写一个在中国零售方面获得成功所必须的一切条件。幸运的是,她答应我的请求之前,她的公司被快速公司杂志称为2010中国十个最富有创新精神的公司之一，列表在百度、华为、比亚迪、阿里巴巴、腾讯、搜狐、中国尚德太阳能电力、携程旅行网!有了这些，快速公司杂志才说道了伊诺。 自从2006年开始以来，伊诺已经成为一个对中国亲年来讲的以购物为目的的公司，并且设计很有中国艺术（它是少数在线销售当地设计的商店中的一个）。该公司已经成功的打造了青春市场，它最近建立了一个咨询公司，致力于帮助诸如可口可乐、新平衡、牛皮纸、联合利华，以及售票指导之类的公司做同样的事情。 所以二话没说,我给你从Renee得来的经验。 除了关注知识产权和价格点,任何打入中国市场的商标的最单一最大的风险是产品的分布问题。 尽管任何商标在任何市场存在分布问题，在中国销售商品不仅需要有适合中国顾客期望的商标，无论如何，它还需要你增加自己的顾客。在任何一家公司，零售渠道字面上不存在——你需要创建自己的零售概念以及运行它自己,或者找别人来做——增加的风险和不确定性。 伊诺的生意——品牌服装行业——很大数量的商店在中国销售服装、鞋类以及单一品牌的配件商店。这意味着商店只卖一个品牌,如耐克、阿迪达斯、哥伦比亚、货车或北方的脸。尽管消费者可以假设品牌拥有经营这些商店,在中国,99%的零售地点由第三方运营商经营。 单一品牌耐克、阿迪达斯、李宁的商店在中国每一家的数量超过6000。零售操作模式与典型的西方特许经营模式相似,除了那些，在中国由于缺乏基础经营法律和惯例，大多数的经营者不支付特许经营费。 这种结构相似的零售景观在韩国,完全不同于西方的市场,在多品牌零售商(例如, 福洛克,城市外转配、REI、目标、沃尔玛)和百货公司(即恒隆,梅西百货)构成大部分品牌的销售。 在中国单一品牌商店的增殖对商标有几种含义： —你的商标必须足够强，吸引人们进入你的商店；—你必须有大量的产品线去填满你的商店；—你需要创建自己的独特的零售观念。 结果，这三个准则,我相信是每个品牌销售到中国市场应该牢记的。 1)表演像一个零售商——不管你想与否 在中国经营品牌意味着善于零售——无论它是否你的核心竞争力。在实践中，这意味着设计商店为你的零售商,创造布局设计单元,量身定做商标牌,创造陈列标准,提供零售商培训资料，并且建立一个流程，以便于填充跟经营一家完整的商店。这对其他市场的品牌经销商而言，可能是一个痛苦的负担，在其他市场极度关注每个细节和政策不是必须的。零售品牌在它们的本土市场，可以更容易转换（尽管在中国经营自己的零售商店并非没有一点困难）。 当我们推出了伊诺商店的概念与在二级跟三级城市的零售商，我们唯一最大的问题是提供零售销售以支持我们的零售商。我们的商店观点不仅要为他们工作，在建造、成本、无聊可用性、外观和感觉上也考虑要简单，以利于在市场上区分我们的商标，但是我们还需要帮助弹门保持商店时开着的。这种持续的支持需要增加产品销售、季节性的意象和招牌的指南、促销礼品和持续的培训零售商的员工。我们也需要和零售商一起去优化产业结构、客户群和销售模式，并支持他们在促销的百货公司，切实强迫他们在假期和折扣的时期快速销售。这种支持是所有的电箱的支持批发商提供给他们的零售商，比如，销售其品牌的消费者通过广告宣传,社会媒体、基层体育营销、公关及其他市场支持。 2)零售商不是长时期的投资者——从现在开始让他们挣钱 我不能说在中国的零售商不在乎你的商标是真实的。他们确实在乎。他们清楚你的商标是他们挣钱的钥匙。他们甚至愿意投资于你的品牌——归结到一点。但是,有一件事是肯定的——他们不是长期投资。中国是非常精明的零售商在乎两件事:1)如何销售；2)如何保持低价格。简言之,当今的中国零售商知道怎样赚钱。他们只要将要卖什么，以什么价格卖。他们（通常）知道哪里可以安置你的商标，并且知道一个商店会不会挣钱。他们会毫不犹豫的折扣你的货物，如果它是他们之间的赚钱工具，而不论是否影响你的品牌。他们会推翻你去做他们需要的，以利于获利。 你可能不愿意相信他们并且责怪他们不理解你产品的要求（或不理