车展销售技巧经验分享比亚迪广西康和富利.pptVIP

车展背景 4、新车目录全数都拿，不知道自己需要哪一款。 5、有源源不绝提问者，也有对询问默默不语者。 6、现场购车热度极高，出了车展会场风吹即凉 车展跟客户交谈技巧： 1 顺势再探询。回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求，因为在车展上我们没有太多的时间给客户认真仔细地看车及分析。 2 运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？”。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 3 报价时预留伏笔。客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权 4 追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。 车展销售法则 销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策等 如何很好的运用以上法则就可以在车展中屹立不摇。  车展中销售顾问的区别 哪种销售顾问在车展浪费时间呢？奉命值班、守株待兔者。　　哪种销售顾问在车展有收获呢？有计划、有学习、积极追踪者。 安排好参展的销售顾问也是车展成功的关键 车展销售技巧经验分享 比亚迪广西康和富利 背景（为什么要在车展上卖车？） 昔日尽可大言“车展做品牌、做形象”，但是世界在变、市场在变、客户在变、竞争者在变。今日如果只知品牌、形象挂帅，不知“同时掌握”车展人潮分分秒秒珍贵的成交机会，无疑是对销售缺乏知觉、错失良机。 面对耗费巨资、观众数十万的车展可以顺势而为看天吃饭，也可以掌握良机属性管理、属性销售积累订单。 因此，我们参加车展，目的就是卖车 车展与展厅销售区别： 1、客户和观众混合走马看花，不易辨识谁是潜在客户。2、目光集中于概念车、车模，冷落真正销售的车型。 3、人潮围观新车，表演开始目光迅速移向舞台。 车展观众分类： 游览型 陪宾型 专家型 采购型 针对以上的观众，我们如何分辩？ 车展经验总结(三个字) 快 准 狠 快 快速筛选客户。 依每日数万观众计算，现场每小时至少五千人至一万人移动，潜在客户是被动的，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现 客户没有等待问题回答的时间，销售经理与维修技师座镇现场，针对优惠、技术、二手车处理当机立断，由团队连手创造新车价值与服务价值 准 准确辨别客户 准确地辨别客户是否打算在车展卖车，什么价位的车，要在三言二语就要摸清客户，对没有意向购买我们的车的客户不要过多纠缠 狠 就是逼客户下订 只有车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订，销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只此优惠”。 车展销售分析 愈来愈多的客户不按牌理出牌，传统的展厅“接待客户→分析需求→商品介绍→试乘试驾→促成签约”线性流程，在车展中变成“确认需求、直切亮点、有力报价、转移抗拒”非线性流程。 车展进程中 1 保持激情 2