OTC产品区域规划和销售管理课件.ppt

OTC产品区域规划和销售管理;OTC区域经理的职能;OTC区域经理的角色;区域经理的六大销售管理理念;药店代表的工作特点和任务;OTC队伍的人员配置;OTC销售队伍组织架构设置原则;OTC销售队伍组织架构-模式一;OTC销售队伍组织架构-模式二;OTC销售队伍组织架构-模式三;OTC销售代表的招聘与选择;OTC代表的招聘与选择找合适的人，做合适的工作而不是找最优秀的人聘用过程是对人类行为的预测，聘用是一门东艺术，因此所谈及的每一个原则，都可能出现例外。;招聘程序;招聘途径;主持面试的必要条件;决策关键;对OTC代表的期望;OTC销售代表的评估与管理;OTC代表考核评估细则（I）;OTC代表考核评估细则（II）;管理层的考核与评估;销售代表的训练;OTC销售费用项目;店员教育会议费;药店小型会议费及交际费;OTC市场发展趋势;IMS/China Metrik对中国OTC市场的预测;OTC药的构成;国家政策鼓励发展城市药店的规模和品质提高农村药店的数量;目前国内OTC市场的变化特点;OTC消费者形态分析;OTC消费者的药品信息来源;判断竞争者的目标;评估竞争者的3个关键变量;竞争者分类;良性和恶性竞争者的比较;市场规模与销售预测分析;市场规模与销售预测方法二;市场规模与销售预测方法三;行业潜力数据的获取渠道;企业资源分析;企业自身资源;企业市场资源;区域市场选择的八项分类原则;市场选择的“四化”原则;区域市场选择方法;市场细分;选择细分市场－市场评估;选择目标典型市场;市场定位的战术方法;拟定产品策略;通常的定价方法;拟定营销传播策略;拟定营销传播策略;拟定营销传播策略;促销组合决策;进行促销组合决策时应考虑的因素;渠道设计的九大原则;渠道设计的九大原则;渠道设计的九大原则;整体部署区域市场;整体部署区域市场的方法;整体部署区域市场的方法;整体部署区域市场的方法;区域市场的有效进入;策略一：“造势”进入;策略二：“攻势”进入;策略三：“强势”进入;策略四：“弱势”进入;策略五：“顺势”进入;策略六：“逆势”进入;对付竞争者，挤占对手份额;三种不同的攻击形态;挤占竞争者份额的方法一　　　　　　　　　---以价格为主导的挤占策略;挤占竞争者份额的方法二　　　　　　　　　---以广告为主导的挤占策略;挤占竞争者份额的方法三 　　　　　　　　　---以渠道为主导的挤占策略;挤占竞争者份额的方法四 　　　　　　　　　---以服务为主导的挤占策略;现代药品零售企业的经营模式趋势;商品展销术;OTC产品顾客链;商品理货管理的目的;货架陈列管理的重要性;货架陈列循环;好的货架陈列的标准;货架陈列的注意事项;商品展销术;商品展销术的5条基本原则;容易拿到的位置;商品展销术的5条基本原则;陈列位置比较;扩大和增加陈列位置;第二陈列位列举;商品展销术的5条基本原则;产品陈列面;产品陈列面;最大程度使用POP焦点广告;商品展销术的5条基本原则;系 列 陈 列;商品展销术的5条基本原则;终端零售的销售管理表格;品牌管理的基本目标是建立品牌获利的优势;市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具;市场营销组合是建立品牌持续性竞争优势的工具;促销的目的有三种，成功的促销只能确定一个目的;“切入”性市场营销的关键在于有效识别“切入点”;常用促销方式的选择;促肖程序五步骤;推广计划行事厉;如何执行;推广活动计划纲要;社区推广的益处;一、预算明确保障充分;二、目的明确、主题鲜明;三、周到准备万无一失;四、活动丰富吸引参与;四、活动丰富吸引参与;五、执行细致万无一失;五、执行细致万无一失;五、执行细致万无一失;六、活动后总结;七、防范各种风险