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零售数学与科学订货技巧 听课对象 课程 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会数据分析指导 货品日常管理零售数学概念 存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 品类销售比:大类产品好卖与否 系列销售比:系列产品好卖与否 价格带分析:价格区间好卖与否 颜色比：颜色好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入 存销比分析 范围：０---100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段 一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的 是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存 总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低， 意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标） 新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 售罄率分析 范围：０---100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段。 指定期间销售量 到货量 颜色比 在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理 商品周期的原理 商品一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期 每个商品均有固有的生命周期，我们必须遵循生命周期原理，在生命周期的不同阶段制定相应的物流计划.从而有效指导物流活动,满足市场需求,增加销售量 服装生命周期和气候有着极为密切的联系,某种意义上说是“靠天吃饭”.在物流活动中,应密切关注气候以及未来气候走势 生命周期的规定 正价期: 服装上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 销售毛利率 范围：０---100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段。 其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把 高产出部门或商品放在高客流通道.因为 这样能实现坪效的最大值. 比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区 货品年度管理零售数学概念 盈亏平衡点：也就是保本点 货品资金周转率：判断资金的使用效率 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80% 概述： 订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考 订货分析，分公司分析的顺序是由下至上，再由上而下 ⅰ先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构 ⅱ再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构 ⅲ利用总订货结构来分析调整单店的订货结构 　 单店的初步订货结构→分公司的拟定订货结构↘　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 分公司的订货结构→单店的订货结构　 　　　　　　　 　分公司的发展计划↗ 注： 每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析 所有的计算方式单价均以零售额计算　 订货总额的测算 订货结构(大类/性别)的测算 系列结构的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审 科学订货的重要意义 科学订货流程 订货总量测算 订货总量流程 订货数据表 订货额与折扣损失、新货占比和安全库存系数 在销售中必然存在折扣损失——促销出清打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌 金额 安全库存系数:通常为1.1～1.2左右 举例 某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07秋季的正特价销售比例基本一致,新货占比90%,安全库存系数1.15。 则07秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）