阿斯利康核心销售技巧说课讲解.ppt

核心销售技巧课程 Essential Selling Skill;准时;各章重点; ;第一部分 理解销售; ;市场环境变化 ;千愁百忧之中看到的尽是高山险阻;市场环境变化 --对销售的正面影响;RDPAC考试;;工作要求的改变--- 赢之有道;工作要求的改变--- 赢之有道;;ESS --核心销售技巧;成为最佳;;;;;;;;;;;;;;成为最佳;本章要点： 专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ;Representative;;;角色扮演活动－顺利开场的标准;顺利开场（小结）;成为最佳;本章要点: 跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程 ; ;望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断 ; 开放式问题 封闭式问题 ; ;开放式提问的作用 ; ;封闭式提问 ;举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验