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客户沟通24原则 客户为什么不按你希望的那样去做。 销售工作是当今社会最刺激的行业之一，销售活动中所包含的因素通常也会出现在冒险活动中，比如：计划，组织，为那些决定性时刻做好准备。因为我们知道，我们只有在合适的时间做合适的事情，成功才会到来。并不是每一个探险家或登山者都会成功。对于销售人员也一样，成功的销售需要专业技能，学习，自我修养，以及大量的辛苦工作。 销售的定义，销售就是对于购买行为的管理。销售人员就是实施卖东西的行为，因此客户就是实施买东西的行为。这听起来很简单，但这个定义真正引人关注的影响在于：因为客户才是最终的购买者，所以每次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。 没有适当的向客户行为作为目标，销售人员就会制定他们自己的行为目标，如，我会展示，我将证明，等。但是为了管理购买行为，销售者必须制定描述客户行为目标。重心应该放在购买者的行为上，而不是销售行为上。销售是对购买行为的管理，、实施具体的，必要的销售行为来出售产品，从而促使客户具体实施的，必要的购买行为。 出色的销售人员会遵循销售是对购买者行为的管理这一原则，为每一次浅谈制定一个具体的，适当的客户行为目标。 比如。第一次洽谈，客户将会描述他的公司在指纹产品，考勤设备方面的需求，明确购买设备的决策人，说明预算状况，安排时间去让我展示我们的产品 第二次洽谈，在示范中，潜在的客户会使用我们的产品，并表达出想拥有社别的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量与日期 第三次洽谈，客户会在订货单上签字，并给我一份购买合同。 在上述例子中，对于每次销售洽谈，优秀的销售人员都非常清除自己希望客户做什么。他采用多种销售策略来管理销售的过程。并且制定了全面的销售目标。就是他最终希望客户怎么做，并且对于每次销售洽谈，他都有一个适当的目标。 他清除自己的前进方向，也知道怎么做才能达到目标。这样他就可以在这个过程中判断自己是成功了还是失败了。 ---------------把产品卖给客户，客户不会退货，却会成为回头客，这就是销售人员。 一着眼与成为专业人员 在销售中，你的业绩只能通过不断的出色表现才能实现，其中专业技能具有决定性意义，你不会因为获得学位或是某个具体的头衔就成为一名专业人员。你今天做的事情只会让你在今天称得上是专业销售人员。当你表现的像个专业人员，你就是专业人员。当你表现的不再像专业的销售人员，你就不是专业人员了。 专业的人员不断去努力学习更多的东西，做更多的练习。他们对着镜子里的自己经常说的是，你应该可以做的更好，而不是你真棒。他们一直在完善自己，无论是语言还是行动。 专业的销售人员比其他人更清除自己在做什么，你可以比较以下，是医生更了解你的健康状况，还是你自己更了解你的健康状况。得到学位并不是最重要的，真正的价值是要熟知。熟知指的是你充分，详细的了解该事务，包括它所有的细微之处。 三点帮助你成为专业的销售人员 1 熟知你的产品和与之竞争的产品。 研究你的产品，公司，市场，竞争产品以及客户，自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家。 2 设置目标，并制定计划实现目标 列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售的成功帮助作用排序，直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要的事情上。 3 不断练习直到完美 一个莎士比亚歌剧的演员演了30年，他没有去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次表演都比上一次精彩，这一点也适用于销售行为。 -------------------------------业余人士只会被动等待，专业人员则会努力工作 二从销售情况和策略着手 在与客户第一次洽谈时就要为成功销售打好基础。首先要了解客户的观点，继而安排有效的销售策略，制定以客户行为来表述的目标 了解客户观点的唯一途径就是让客户自己把它阐述出来，而收集整理完成的信息就是你的工作了，多问几个好问题会带给你更高的销售额。 如果不清除客户的购买动机，你就不会了解整个的销售情况，而只会责怪客户造成了自己的销售失败。销售中一个简单的道理就是：只有当你客户做的事情对他们来说有意义时，你才能从客户那里获得最大限度的合作，这就意味着你必须从客户的观点出发来分析所有情况。 当你制定销售策略时，最好的办法就是制定逆向策略，也就是从最后一次洽谈入手，如果需要多次洽谈策略时，就是说你必须通过很多次洽谈才能实现某些目的的，最后一次洽谈才能得到订单。那么如果你在第一次洽谈中就试图让客户购买你的产品，你的销售就会失败，因为客户还没准备购买你的产品。 接下来把你的销售策略整理成一个销售洽谈策略，通过逆向策略你已经知道怎么做才能达成交易，现在你就要设置你所需要的销售洽谈的最佳次数以及客户行为目标。 客户行为目标包括以下内容： 1它必须是客户的一个可见的行为 2 该行为必须是在这次销售