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商用车销售公司 管理制度 东风柳汽商用车营销要素建设支持政策管理办法 LQXS-CVQD002-2016 东风柳州汽车有限公司商用车销售公司发布 修订履历 序号 修订时间 原版本版次 主要修订理由/内容 编制人员 1 2015年1月 为达成营销网络能力规划，促进经销商达成基础营 销要素建设目标，提升销售能力，特制定本管理办 法 徐长辉 2 2015年2月 第1版 在第1版管理办法基础上： 补充样车设定标准 黄养忠 3 2015年6月 第2版 在第2版管理办法基础上： 营销要素考评项目增加“月度营销计划准确率”， 对应返点为0. 1%； 将“销售顾问数”要素相应返点由0. 2%调整为0. 1% 黄养忠 4 2016年1月 第3版 在第3版管理办法基础上： 调整“销售顾问数”考评方式，将“集客数”调整 为“有效集客量”；增加“大客户拜访计划完成率”: 将原有考评要素“推广场次”对应返点由原来的0. 2% 调整为0. 1%,新增考评要素“大客户拜访计划完成 率”对应返点为0.2%。 黄养忠 文件审批 编制部门/人员/日期 审核/日期 签发/日期 一、目的和适用范围 1、 目的：鼓励经销商达成基础营销要素建设目标，提升销售能力。 2、 适用对象：适用于建有D6及以上形象店的经销商。 二、 相关文件 无 三、 术语 店：达到东风柳汽标准形象、规模、功能并通过验收的形象店。 销售顾问认证数：通过自学并参加集中认证考试、或参加模压训练，符合东风柳汽认证标准，获得 中级销售顾问资质认证的在职销售顾问数量。 样车数：为体现卖场功能而保持的乘龙汽车最低样车数量，或为缩短供货周期保持合理存销比的样 车数量。 推广场次：经销商开展推介会、用户座谈会、产品展示、节油大赛、试乘试驾、交车仪式、客户拜 访以及柳汽公司认可的推广活动次数。 有效集客量：即新增集客数+回访数。新增集客数即在东风柳汽CRM系统屮新输入的完整真实信息的 客户档案数量；回访数即在东风柳汽CRM系统中进行的意向跟进人数+成交促进人数+关系维护人数之和, 回访方式包括电话访问、上门拜访、邀请到店、推介会（座谈会）、试乘试驾以及柳汽公司认可的其他 方式。 大客户：在经销商所辖区域，汽车保有量较大，每年有一定新增数量，能够带来较大的经济收益或 社会收益，相对稳定或有成长性的客户，以及其他一次性购买5台以上车辆的个人、私企、矿主等； 大客户拜访计划完成率：经销商当月大客户实际拜访数与计划拜访数的比率； 月度营销计划准确率：经销商月度实际开票量与填报的月度营销计划量的比率。月度营销计划是经理 部根据公司下发的月度营销计划，组织经销商做好各地市市场预测，将营销计划落实到各地市经销商， 每月10日前报备销售管理部。 四、 职责 渠道规划部： 负责组织市场推广部、销售管理部、客户关系部等业务部门制是经销商各店营销要素建设标准； 负责店面、人员督察与测评； 负责营销要素建设支持政策统筹核算。 市场推广部：负责制定推广次数、有效集客量标准，核定经销商推广、集客开展情况，并判定是否 达标。 驻外经理部：负责指导、落实、检查经销谕按标准及计划开展营销要素建设，组织经销簡销售顾问 参加认证考试，督促经销商对不达标项目进行整改提升。 销售管理部:负责核世样车数量，执行兑现营销要索商务返利；制定各经销商月度营销计划准确率目 标值、收集各经销商月度营销计划预测数据，月底评定月度营销计划准确率。 各品系销售部：负责经销商专项铺货核定。 客户关系部：负责制定大客户拜访计划及要求，核定经销商开展情况并判定是否达标。 五、 管理内容 营销要素建设管理内容包括营销要素考评项目及政策支持额度、认定标准、考评流程、兑现吋间 和方式。 营销要素考评项目及政策支持额度 营销要素 营销子要素 商务返利 单项子要素达标条件 人 销售顾问认证数 0. 20% 销售顾问数达标前提下，销售顾问认证数N 当月建设标准 车 样车数 0. 20% 检查月的任何时候，实际样车数量$对应月 度的样车标准 宣 推广场次 0. 10% 实际开展场次$当月建设标准 有效集客量 0. 20% 实际有效集客量M当月建设标准 销 大客户拜访计划完成率 0. 20% 大客户拜访计划完成率^100% 月度营销计划准确率 0. 10% 110%月度营销计划准确率$90% 2.营销要素检查标准 1营销要素各子要素建设原则 2. 1. 1营销要素子要素样车数建设原则 根据各店面形象级别及品系授权等级，单店样车基准如下: 形象店级别 品系授权等级 A类授权 B类授权 A 6 3 B 5 2 C 4 2 1）1 6 3 D2 6 3 D3 4 2 D4 4 2 D5 4 2 D6 （—网） 3 1 D6 （二网）/直营店 3台/店 注：①C类授权不做样车数量要求； ②以上