如何科学的进行房地产项目定位(经典).pptxVIP

关于产品定位的思考;如果范冰冰 在这里，今天会场的票价？; 如果凤姐 在这，今天会场的票价？ ;为什么有的饭店，不打广告，却门厅若市;为什么有的饭店，天天促销，却冷冷清清;销售时流的泪， 一定是前策定位时脑子里进的水;芙蓉姐姐;芙蓉姐姐近照; 所有库存， 问题一定出在前策定位;过去常用的几种定位逻辑;根据地块属性做定位;根据地块属性做定位;根据地块属性做定位;根据地块属性推导定位背后的逻辑：;根据地块属性推导定位的逻辑：;大户型=高溢价？;户型大小和售价高低 毫无关系???;;许多定位报告的格式： 第一章，近几年房价稳中有升； 第二章，区域热点不断； 第三章，地块东南西北都有啥； 第四章，周边项目有大户型也有小户型； 第五章，客户层是25-50岁为主； 第六章，结论：户型配比如何如何。 前五章和结论到底是何关系？说不清楚。; ;第 22 页;竞品产品配比; 市场数据不全导致难以推导定位 我司以三四五线城市为主战场， 宏观数据和竞品数据不全面的问题更为突出。; ;仅分析竞品供应，不分析销售情况，导致误判。;竟品三房销售占比71%，说明区域市场认可两房？; 仅分析供销量，不分析价格;;竞品两房户型好vs三房户型差;竞品规划图; 仅调研竞品量价数据， 没有深入分析影响不同户型量价结果的各类综合因素， 如户型、景观、楼型、位置、推售时间等 导致误判;我们综合分析了户型、位置、推售时间等因素， 竟品两房就是比其他户型卖得多、卖得贵， 说明我项目应该做很多两房？ ; 案例：某项目竞品两房热销，我司做了大量两房，结果严重滞销，价量均低。 原因：竞品推售时，区域内都是大户型，所有小户型热销。 而当我项目面市时，周边项目纷纷推出小户型，所以小户型反而滞销。;时间变了：昨天冷，所以今天穿上了大衣，却很热；今天热，所以明天没穿外套，所以被冻到。 ——守株待兔; 案例：某项目竞品环境优越，大户型热销，我项目无特殊自然资源，借鉴其经验，也做了大量大户型，但客户不认可我项目位置做大户型，销售很差 原因：虽然就隔着两公里，但是地块情况变了，客群也变了。; 地块变了：别人的孩子吃鸡蛋补脑考上了清华，你的孩子吃鸡蛋多了胆固醇高得病。 ——东施效颦;问：竞品们都在做某一类产品，我们反其道而行之，选择竞品没有的产品，会是制胜之道吗？ ;从供应端看，包子是稀缺产品，从供需比来看，馒头才是稀缺产品。 物以稀为贵，并非指供应端的稀，而是“供需比”概念上的稀。 依据市场调研做定位的问题之七： 因为走差异化道路而死亡 ;依据市场调研做定位的七种死法;不是最终真实用户，样本随意选 很多项目客户调研中的客户都是随意抓，找到谁就让谁填写。在街头随机找到的客户，或者找那些我们方便接触到的客户（比如政府国土局、规划局工作人员等），都不等于真实的用户。 是否本项目的真实用户，结果差异很大 ;你项目未来购房客户可能确实是“某市某区30-45岁之间，年收入在10-20万之间”的人口。 但符合“某市某区30-45岁之间，年收入在10-20万之间的人口”特征的人群，他们的购房意向五花八门，不等于碧桂园xx项目的购房客户的意向。 ;160平该做两房还是四房？;客户调研，只能调研真要买你房子的人，问其他人都没用 你问我喜欢吃什么菜， 和我老婆喜欢吃什么菜， 是两回事。 如果你打算请我老婆吃饭， 然后调研我的喜好， 是一种误导。 ; ;索尼曾做过一个测试，找一百个用户测试游戏机，咨询配色黑色还是黄色更好看？大多数用户说黄色好看，但是在走的时候告诉用户可以带走游戏机的时候，90%被拿走的是黑色游戏机，可见表达和内心不一定一致。;一个人找对象，一般找四五个才能结婚。意愿不等于行为。 我们认筹交钱的项目，解筹率高的情况一般也就是70%。交了钱的客户，意愿都不等于行为。 你问客户私人飞机他喜欢不喜欢，他也会说喜欢，但跟他会不会掏钱买，完全是两回事。意愿不等于行为。 ;调研阶段： 开发商问：喜欢245平米户型吗？ 客户答：喜欢。 开发阶段： 开发商做了245户型，喊客户过来买吧。 客户问：我家里两口人，要那么大房子干嘛？ 开发商答：当时你说喜欢的啊。 客户答：我只是说喜欢，又没说要买！ 然后，开发商破产。;调研阶段： 开发商问：喜欢三房吗？ 客户答：喜欢。 开发阶段： 开发商做了三房，喊客户过来买。 客户问：多少钱？ 开发商答：9000元/平米。 客户答：这个价位，我只能买得起两房，有两房吗？ 答：没有。 然后，开发商破产。;调研阶段： 开发商问：喜欢三房吗，大概9000元/平米？ 客户答：喜欢。 开发阶段： 开发商做了三房，报