7 商品采购谈判资料教材.pptVIP

§1. 采购谈判概述 一、采购谈判的定义 一、采购谈判的定义 （二）采购谈判定义 二、采购谈判的特点 三、采购谈判的内容 具体的谈判内容主要包括： 四、采购谈判的基本原则 第二节 商品采购业务谈判 一、供应商的预约与谈判 二、影响采购业务谈判的因素 三、采购业务谈判的程序 谈判人员能力/个性要求 ?能力： 观察判断/灵活应变/心理承受 /能言善辩等实践 能力 ?个性： 坚定不移的毅力/百折不挠的精神/ 不达目的决不罢休的自信 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 1， 理想人数 人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 2 ，人员结构 ? 主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。 ? 专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，如技术、法律、财务等专家。 ? 工作人员：翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 1、摸底阶段 双方主谈人介绍己方的来意、谈判人员情况、企业介绍、产品情况等内容。 双方通过陈述力求探明对方的谈判目的和底线。 原则：多听、多看、少说、不涉及价格 2、询价阶段 采购方一般先发出询价文