2011年徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案.ppt

理想国际广场 理想国际广场 前言 理想国际广场 理想国际广场 理想国际广场 理想国际广场 理想国际广场 统一说辞 团购价格不对销售员公开； 本阶段团购说辞为：此次团购为“银行（xx企业）客户团购行动”，针对银行员（xx企业） 工进行团购优惠； 工程进度准时 无论是陌生拜访还是团购，大部分以外展场作为落定基础，所以外展场的节点把空至关重要； 人员管理 本阶段的各项工作需进行及时沟通，确定各项方案的可行性及时间节点，以保证抓住市场时机，全面推进销售； 客户维护（客户会） 目的：体现员工福利，为团购增值。 方式：团购客户自动升级为钻石卡会员，享有钻石会员所有会员福利，如优选房和优先参与活动 结束 团购一般有两类客户： ? 定向团体客户 ? 零散客户 根据我们项目的目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。 团购客户选择 团购计划 团购客户选择效果分析 ★ ★ 项目周边的企业或片区大型企业 部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播 周边企业客户对项目的认可度较高　 慕名上门拜访周边企业 ★ ★ ★ ★ 医院、学校 部分单位合作意向 企业范围广，容易找到企业团购联系人 从积累客户中寻找团购单位 ★ ★ ★ 　 开发商内部各个部门和分公司 针对客户群体较少 便于团购信息传播 开发商内部员工 ★ ★ ★ 投资公司、代理公司、广告公司 客户群体购买意向不强 合作意向强，便于团购信息传播 开发商合作单位 ★ ★ ★ ★ 　 政府、银行、移动、联通 企业过大合作意向不是很强 优势单位，员工购买能力强 开发商关系单位 效果评估 企业范例 劣势 优势 团购单位选择 企业团购效果排序： 银行政府移动、联通医院电信学校开发商内部周边大型企业周边小型企业 团购计划 团购客户确定 团购计划 农业银行 浙商银行 建设银行 工商银行 中国银行 可行性 情况简述 单位名称 可行性 情况简述 单位名称 某区知名企业 关系单位 可行性 情况简述 单位名称 团购执行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 关系单位团购计划 关系银行团购 ——权威团购策略 启动时间：12月1日 团购计划 关系单位团购洽谈流程 团购政策制定 团购单位接洽 团购单位宣传 团购初步成型 团购认购确定 团购客户维护 1、确定与关系单位进行团购宣传的策略； 2、确定与关系单位团购的房源； 3、确定与关系单位团购优惠政策。 制定团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传播。 1、将项目团购信息发布在银行内部网站； 2、制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。 办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。 与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式 多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳入会员卡客户维护系统。 团购计划 11月27日 12月1日－12月９日 12月11\12\13日 12月14\15日 12月16日－12月21日 宣传策略 “限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。 时间期限：12月14日——12月21日进行登记 优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠 关系单位团购宣传策略及优惠 出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送 同一栋楼90%的房源 优惠20% 100套以上 优惠15%（备注：按照7700 元／平方米的价格计算，优惠价格约为6545元／平方米） 50套——100套 优惠8% 优惠10% 20套——35套 35套——50套 优惠5% 10套——20套 优惠金额 购买套数 团购计划 关系单位团购信息传播选择 团购计划 网络 在各团购单位的企业内网发布项目团购信息; 时间：12月11日至12月14日 内容：项目名称 、电话、 团购优惠信息、 外展场开放信息、 定位（精品时尚社区）、 logo 关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。 内部邮箱 制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司； 时间：12月11日——12月14日 内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息 关键点：文字突出，力求简单直接，放大重点要表达的信息，避免色彩过多；项目基础资料和信息可以以附件的方式，附于最后，该部分可以做出新意和创意，但要突出项目的