第009章 分销渠道策划.pptVIP

第二节 分销渠道的管理策划 选择经销商 培训经销商 评价经销商 激励经销商 ■选择经销商 企业对经销商的选择标准是多元化的。 在选择经销商方面，该企业有严格的标准。从规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售员及增长速度、仓储能力、运输能力、社会关系及影响、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德等多个方面对经销商进行考核，然后从中选出符合企业标准的经销商。 ■培训经销商 当选出经销商之后，企业还要对经销商进行培训。企业不定期的组织经销商对其业务员、维修服务人员、营销员进行专业培训，以提高经销商的销售水平和服务水平。 这些培训内容包括企业文化、管理制度、产品特征、商务礼仪等等。 ■激励经销商 企业为了调动经销商的积极性，除了返利之外，还要通过物质手段及精神手段来调动经销商的积极性。 通过加大返利和规范市场等措施来提高经销商的利润水平，不定期组织高规格的销售服务，邀请表现优秀的经销商到国外考察，颁发荣誉证书和奖章等等。 ■评价经销商 企业对经销商的评价，也不仅仅是销售量这一指标。企业通过多元化的指标对经销商进行全方位的评价。 评价指标包括销售量、品牌支持、铺货率、售后服务水平、消费者满意程度等等。 第三节 怎样有效运作销售网络 一、设计稳定的价格结构体系 1．设计良好的价格结构体系：指导思想是使企业销售网络中每个层次的成员都能够得到应有的利润。 2．确保价格结构体系相对稳定 二、广告支持——实行“两统一分”原则 统一广告创意与策划 统一广告费用控制（不给经销商） 分别刊登当地经销商的名称、地址、电话 本章小结 渠道设计策划： 营销渠道设计的三要素：销售网络的长度、销售网络的宽度、网络成员的权利和义务 怎样去开发这个销售网络？利用经销商的销售网络？自己去开发？ 销售网络开发策略：从一级批发商、二级批发商、零售商和消费者切入 分销渠道的管理策划 选择经销商、培训经销商、评价经销商、激励经销商 怎样有效运作销售网络 设计稳定的价格结构体系 广告支持——实行“两统一分”原则 思考题 1、简述销售网络设计的三要素。 2、利用经销商的销售网络有何优缺点？ 3、简述销售网络开发策略。 4、分销渠道的管理策划包括哪些内容？ 选择经销商、培训经销商、评价经销商、激励经销商 案例1、娃哈哈集团营销渠道控制 案例2、可口可乐的22种渠道 案例3、金霸王电池三部进山城 P199 案例4、洗衣店 案例5、西门子家电：通路运做 　 　 * 第九章 分销渠道策划 今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业，尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。 实达数字电器公司：只闻其声，不见其物 春都集团：没有自己的网络 本章内容 第一节 分销渠道设计策划 第二节 分销渠道的管理策划 第三节 怎样有效运作销售网络 第一节 分销渠道设计策划 一、什么是销售网络 二、如何建立自己的销售网络 三、怎样开发销售网络 四、销售网络开发策略 五、销售网络创新思路 　　销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 一、什么是销售网络 M C M M M M M C C C C C D 使用与不使用中间商条件下的经济效益比较 二、如何建立自己的销售网络？ 销售网络设计的三要素 　　销售网络的长度 　　销售网络的宽度 　　网络成员的权利和义务 （一）如何确定销售网络的长度 销售网络长度 　　销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 一批商 批发商 代理商 二级批发商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 消费品分销渠道长度模式 1、四种销售网络长度 想想看：企业在设计自己的销售网络该有多长呢？ 2．长网络的优缺点 ■优点：企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。1 ?10 ? 50 ■缺点：鞭长莫及。易出现降价倾销、窜货。 3．短网络的优缺点 ■优点：企业对其控制能力很强。不存在降价倾销、窜货的问题。如可口可乐直接面向零售店铺货 ■缺点：分销能力差。如上海4万家零售店 4．灵活运用销售网络 长销售网络与短销售网络各有优点和缺点，因此，企业必须结合自身情况、产品因素、市场销售量及经销商的情况来灵活确定采用何种销售网络，不能从单个因素去考虑。 零级 渠道 多级 渠道 使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术