940518-议价谈判技巧资料教材.pptVIP

張博堯 大綱 1.採購之角色定位與價值創造 2.對議價談判正確認知 3.議價談判中常見的挑戰 4.議價談判的五大準備 5.議價談判技巧 6.議價談判戰術 7.議價高手天龍八部 8.議價談判問題分析與對策 採購的角色 ( Role ) 採購人員的價值創造～QCDS+2R ?品質(Quality) ?成本(Cost) ?交期(Delivery) ?服務(Service) ?關係(Relationship) ?風險管理(Risk) Think…… 1.議價就是要堅守立場、要求對方? 2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎? 3.面對強勢供應商實在沒辦法? 4.談判時你相信有雙贏的可能嗎? 5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎? 對議價談判正確認知 1.談判是先談後判 　～有效溝通在先，共同決策在後 2.談判是探討可能的合作機會 　　～把問題化成機會 3.談判是雙方共同解決問題 　　～不要把對方當作問題 4.帶方案上談判桌而非只堅持立場 　　～探討哪些有效方案解決問題 對議價談判正確認知 5.談判是雙方互動的決策過程 　　～要知己知彼，找出共同協議 6.議價不只是決定價格 　　～而是要創造價值 7.談判是一種交換過程 　　～要準備能交換的籌碼 8.談判時單打獨鬥並非最佳對策 　　～運用各種資源，借力使力 9.對立談判是從保護自己利益出發 　　～雙贏談判是以創造價值為目