阶梯式销售战术.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大客户问题解决的最佳报告流程 D 界 定—到底是不是我们的问题？ M 量 化---是凭感觉还是有数据？ A 分 析---能够找到真正的原因？ I 改 善---有合适的解决方案吗？ C 控 制---做了之后会有什么结果？ 摩斯科定律—你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。 * 顾问式销售的有效技巧 步骤 使用技巧 探察与聆听 泛光与聚光法则 试探冲击 SPIN问话技术 确认需求 复印法则 展示说服 （处理异议） FABE销售诉求法 三元解说法 柔道法则 要求成交 沉默法则 DMAIC销售问题解决 跟踪维护 满意法则 * 以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 * 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。 * 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 * 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 * 本章学习完后我的感悟是 * 本章节的课后作业 用销售六步法设计自己的销售流程 分析每个流程的时间和成功概率 分析每个流程的常见阻碍因素