零售商与供养商关系生死大考.docVIP

一波未平一波又起,自家乐福与康师傅闹纠纷后,1月19日又传来与中粮因采购合同发生摩擦的消息,零供关系“吃紧”，矛盾激化，但短时间又难以互相舍弃，恩怨何时了？?　　笔者认为零售商与供养商的不对等关系是必然存在的!表面上看这两家都是平等的商家,背后的本质是,零售商是老板,供应商是打工的，地位上有天壤之别.?　　地位天壤之别！?　　在国内，大多数供应商是从“代工”里脱胎出来的，是处在产业链“U”型结构的最底端，而作为终端的零售商，是“U”型结构尽头的高端位置，终端零售商所占据的是“有限资源”，而供应商多是代表生产加工型的“无限资源”，两者根本不具备对等地位，话事权都在零售商这里，供应商只能等零售商开恩发慈悲才有活路。?　　当然我们要分清楚供应商分两种，一种是品牌供应商，另一种是产品供应商,品牌供应商是跟消费者有亲密关系的，所以品牌供应商可以从“上帝”那里获取足够的支持，来跟终端零售商讨价还价，?　　康师傅：面粉涨价了，我的方便面要涨两毛？！?　　家乐福：你不能涨，涨了就会影响销量，我们是靠走量获利的！?　　康师傅：我非要涨，不涨我就赔钱！?　　家乐福：你涨，我就罢销！?　　康师傅：罢销就罢销，离了张屠夫，我还吃带毛的猪？！?　　这就是品牌供应商对零售终端的态度，康师傅为什么这么壮？因为康师傅跟消费者有“裙带关系”，消费者认康师傅的面子，而多数加工生产型的供应商，是产品供应商,是属于跟消费者没啥“私交”的，这年头没人缘没人气，你敢横吗？?　　于是，只有乖乖地听话，于是进场费、货架费、保证金，所有苛捐杂税都来了，卖得好，我就滞后你3个月的货款；不下货，我就赶你下架，末了，你缴的那些钱我还都不给了，权当是赔偿我跟你合作失败的精神损失费。?　　产品畅销，我就滞留你的货款，搞你个资金链断裂；产品滞销，趁火打劫、落井下石榨取你最后一滴油水。?　　苛政猛于虎，供应商只有哭诉零售商的万恶，其实，一切的残忍，都来源于懦弱！我们的供应商来源于“弱势群体”。?　　零售商也活得不容易?　　杨白劳一定羡慕黄世仁天天可以吃油条，岂不知黄世仁经营偌大个家业也是很劳碌的。庞大的家庭开支不说，他可能会被官军逼着缴军饷，日子也很难熬！?　　同样零售商对供应商（主要指“产品供应商”）可以指手划脚，但对同业竞争者，他们却亦步亦趋、战战兢兢。?　　说直接点，零售商之所以“残忍”，一部分原因是源于人性本-全球品牌网-恶，另一部分原因是因为它们被同类给逼的。?　　我们看看零售商的盈利模式，它们是靠什么过活的，零售商一般有三个获利途径:?　　1、价差中盈利——从零售商品价差里获利?　　2、流转率盈利——从资金流转效率里盈利?　　3、从上游获利——向供应商们索要进场费?　　传统零售商，以往的盈利途径，往往是通过“价差盈利”，稍微进步一点的是通过“价差盈利+流转率盈利两种途径获利的。?　　但现在这两种盈利模式显然不灵了，为什么？因为来了更强劲的对手，以沃尔玛、好又多为代表的大型综超出现了，这些巨无霸们整合了上游的供应商，大大降低了商品的进货成本和物流成本，继而以更优惠的价格造福消费者，这样“价差盈利”和“流转率盈利”一下子被这些巨无霸们抢走了，传统零售商已经无法从这两个途径获利了，?　　举个例子讲：沃尔玛整合了上游供应商，让一块香皂的成本由3块钱，变成了1块钱，它在卖场的零售价才3块钱，而传统零售商的成本就是3块，这样传统零售商既不能从这块香皂里盈利，就更不可能通过高速的资金流转盈利（不能卖得更便宜，就不能销售更多）。?　　如果是你，你会怎么办？最直接的就是找“软柿子”捏，向供应商索要进场费了。?　　如果“价差盈利”和“流转率盈利”刚好让你的经营“打平手”的话，你唯一的盈利途径就是“勒索”供应商了，向其索要进场费；?　　如果“价差盈利”和“流转率盈利”连“打平手”都做不到，你会怎么办？那就索要“进场费”后，再加个“货架费”；?　　如果你自己又碰到“手头紧”，你一定还在“软柿子”身上打主意，滞留供应商的货款，来他个拆东墙补西墙。?　　城门失火殃及池鱼，这些国外的零售巨无霸，就是高效整合上游，优惠消费者，挤兑同业零售商，继而挤垮供应商。?　　所以供应商不要怪那些向你索要进场费的零售商，它们只是传递压力的导体，不是压力源头。?　　商业模式的加减法?　　其实商业模式的原理很简单，只有两种，第一种是“加法”；第二种是“减法”。?　　沃尔玛的商业模式就是典型的“加法”模式，除了终端是自己的，配送中心是自己的，物流也是自己的，司机是自己的，搬运工也是自己的，终端还有很多自有品牌。?　　这对于开超市的人说，管理这么多部门，养这么多人是很麻烦的事，所以多数开超市的人便