供应商与KA卖场打交道的工作流程.doc

供应商与KA卖场打交道的工作流程(1)——认识KA 一、了解卖场的基本情况 ????卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 ????投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠。此外，目前本土零售卖场的发展也异军突起，以新一佳、家世界为代表的本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。对那些投资方背景模糊的KA卖场，就需要通过一些途径了解其投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经消息、同行传播等，以保证合作安全。现在，供应商送了货却结不了款、甚至一夜之间倒闭的卖场不在少数，导致供应商蒙受巨大损失，有的供应商甚至还因此被拖垮。 ????KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况，以便正确地选择合作店，可以节约成本。当然，最关键的还是要看这些卖场的经营状况。 ????许多供应商习惯于通过与卖场采购人员交往了解卖场经营状况，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为采购人员为了在招商过程中提升合作门槛，增加供应商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须通过仔细的市场调查才能获得。一方面，可以向其他供应商打听；另一方面，可以通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。准确了解KA卖场经营状况是决定能否合作的关键。 ????掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。 ????二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析 ????首先，了解卖场对供应商的要求，“知己知彼，百战不殆”。一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面： ????1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。 ????2.供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。在零售业，缺货被称为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示：目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失为10%。只有实力强的供应商才能有效避免人为缺货事件发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。 ????3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。KA卖场的操作流程很规范，涉及很多专业内容，对人员素质的要求高于传统渠道。在这一点上，很多供应商存在缺陷和不足。大卖场的采购人员更喜欢与专业供应商及营销人员交往。不专业供应商及营销人员在合作过程中会让采购没有耐心，对合作质量产生直接影响。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。 ????其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多供应商不能正确理解“卖场商品结构”的意义，认为无论卖场卖什么，我只管供货就行了，事实并非如此。卖场现阶段的商品结构决定着供应商所供商品在该卖场受到重视的程度，它在某种程度上告诉供应商可以以什么样的姿态出现在卖场面前。如果现在卖场中与供应商将要提供的商品的同类品项比较丰富，供应商就要重点说明自身商品的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点说明该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。 ????再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。多数KA卖场对供应商的证照要求都是非常严格的。一般来说，供应商要准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多KA卖场所要求的证照非常详细，包括企业法人身份证复印件，业务人员委托书等，很多供应商在知道所需证照清单后都有点措手不及。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了年限。这一系列原因使正式合作时间越推越晚，可能会给供应商造成不必要的经济损失。对于一些经营季节时令类商品的供应商来说，时间的延迟更是致命的损伤。 ????当然，万事以人为本。供应商与卖场合作也就是与采购人员合作的过程。了解卖场更重要的一点是，了解你的交锋对手即卖场采购是一个什么样的人。在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方的性格、喜好、做事风格、优缺点等。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要斤斤计较，这样会使对方感觉你缺乏诚意或者实力有限。 ????双方合作的愉快程度建立在对谈判对手了解多少的基础上。许多营销人员都有这样的经历，当面对的采购是一位