浅谈高额保单-楼春元.pptVIP

浅谈“高额保单” 赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 成交高额保单的六大原则 订立超越自我的销售目标 锁定目标市场 试着让自己拥有高额保单 建立系统的思考模式 专业、真诚、品牌 由点到面，建立影响力中心 大单可遇也可求 “遇”——“量变”到“质变”，大数法则 “求”——1、保险人的需求 2、购买保险是客户源来自理性而行动于感性 3、大单涉及面广 4、保障要全面 5、公司→产品→营销员 高额保单的剖析 高额保单需要时间 目标市场要求你知识面、灵敏度、穿着、兴趣爱好，消费有一定的水准 赞美贯穿始终 不要认为我交不起保费 缩小问题，不要无忌制造问题 掌握控制权，坚定、自信 主动发问形式抓住核心问题 客户介绍 肯定客户，避免后悔 * * 大额保单促成秘籍 一、不买保险的理由：有钱人不买保险 的原因，以为自己赚的钱能够应付一切， 不需要保险，至少对他来说保险没有任 何用处。 有钱人，应定位在成功人士这个范 畴：私企老板、房地产商、律师、IT业、 城郊的暴发户等等。 二、特点：生活经历丰富、学识渊博、头 脑清晰、办事果断、独立性强、有创意、 不愿被人左右、个人信用良好、有强烈的 事业心和责任感，不约束的个性以及掌控 一切的欲望。 买保险的理由 1、一般对话： “李先生，您刚才说您的经济实力很强，因此不需用 要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险 了吗？” “当然，上过保险了。” “那么您办公室里的桌椅上保险了吗？” “没有。” “为什么呢？” “桌椅很便宜，用不着保险。” “那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？” “应该是吧。” “打个比方来说，人和汽车比，谁更重要？” “当然是人重要了。” “您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？” 2、相信自己是专业的，保险理念 比对方领先。 3、一般对话： “王先生，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人 说假如一个成功人士离开这个世界的时候，他什么也带不走，您觉 得对吗？” “应该是这样的。” “非常抱歉，这句话大错而特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱 能力，您说是吗？” “有一定道理。” “假如这个人一年能赚10万元，10年至少能赚100万，但是如果在这 期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很 吃亏？” “肯定是的。” “通过保险，只需少许资金，就可以为他制造100万现金，您觉得怎 么样？” “那要交多少钱呢？” “请稍候，我需要看一下费率，请问您贵庚？” 4、对待投资如何对话： “刘先生，看得出您是一个非常精明的投资者，赔本的生意您肯定 不会做的，您说是吗？” “是的。” “毫无疑问，您将来还会有更大的成功，因为资本、能力和时间是 您能够取得成功的三大因素，您同意吗？” “是，我同意。” “资本，您已经非常雄厚了；能力，一般常人根本难以企及；不能 确定的是能否拥有足够的时间，对吗？” “你说说看。” “假如没有时间，也许会造成两种结果，血本无归或者投资缩水， 因此在这时候，大笔的现金对于您来讲就非常重要了，您说是吗？” “是这样。” “人寿保险可以帮助您制造大量的现金，保费也许不足您总投资的百 分之一，但它对佻整个投资的意义就十分重大了，我相信您肯定不会 为这区区百分之一去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错吧？” “是，没错！” “保障投资时间并制造大量现金的有效方法，人寿保险可以帮助您成 为常胜将军。” 分享利益 成交契约 1、虚张声势，签单体检 2、服务贯彻到底 3、选择成交地点 4、售后服务，家族保单