销售之优势呈现课稿.docVIP

刀哥谈销售之优势呈现 2015年1月15日于百草 牛城少帅整理 今天我们聊的是优势呈现，延伸点就是价值呈现。所以，我们先讲点理论，关于价值的理论。 有一个基本的问题：客户为什么愿意从你这里买东西？ 答案是，他认为自己的付出的成本小于自己获得价值。客户付出的成本产品提供的价值+销售提供的价值。 这是个貌似简单的共识，但是要想说清楚却非常难，可能需要写一本书才行，咱们简单谈。 先说销售提供的价值，很多人立刻想到的是：回扣 其实，仅仅是回扣，还包括请客、礼品、旅游等等 我们管这种价值叫做硬成本，所谓硬成本就是拿银子换的，边际成本是不断增加的。 硬成本的应用是大部分销售最常用的手段，很多人管它叫关系型销售。 关系型销售的本质不是你多么会做关系，而是利益！是利益在说话。 与硬成本相对，自然是软成本，他还有一个名字：智力资本。 举例：你卖的是饲料，但是却也在帮助客户指定猪场的管理规范。 这也是价值，销售提供的价值。 这种价值有两个特点：1、他是可以复制的，复制成本基本为零??2、这个东西最有可能是你从其他客户那里学来的，卖给现在这个客户。而销售最大的优势就是可以不断的把一个客户的东西卖给另一个客户，而不仅仅是产品。 我记着曾经举过一个苏宁电器的例子。一个供应商卖给苏宁软件，但是承诺讲百思迈的经营模式通过软件嫁接到苏宁，于是价格就增加了几十倍。而这家供应商不需要给百思买任何钱。而这个单子3个亿左右。 开头说这个理论，目的是想给大家说，销售这个职业的真谛在哪里。拿钱砸毕竟会给你带来风险，而且技术含量也不高。 但是请大家注意一点：我刚才说的这种软成本是对组织利益的贡献，而不是个人利益。 当然个人利益也有很多这种软成本的方法。 很多销售人员忽略了一个对他来说最有价值的东西：它可以不断的从一个客户那里学到东西，并且转手就卖给另一个。这是一个发财的捷径，但是不违法。比如，我曾经给一家公司做了一次采购咨询，但是我有一天采购都没干过，可是我这辈子没少给采购打交道。销售人员的个人价值并非是人脉，而是这种智力资本的获取方式。任何职业都没有的方式。 接着说第二个问题，优势与同质化 相信群里很多销售都有一个困惑：同质化严重，于是只能拼价格。 但是谁都知道，拼价格对企业来说就是慢性自杀，没有任何老板愿意这样做，只是没办法。 所以我们先分析一下所谓同质化。 假设A、B两家公司的产品是竞争产品，而且A产品的有十个功能、B产品也有十个功能，这十个一模一样。这听起来就同质化了。 但是实际上不是这样，因为这个结论是销售作出的，不是客户作出的，客户不是这样看问题。 客户看问题是从需求出发，而不是从功能出发。 假设客户有六个需求，他先找到A销售，A销售给他讲了自己产品的10个功能，而客户的能力有限的，他指找到了4个需求可以满足。 这是他认为你只有4个功能。 同样B销售说完后，他找了5个需求可以满足，于是他认为B的功能比A强。 当然也可能出现相反的情况。这句话的意思是：给客户讲功能是不靠谱的、容易出问题的方法。 因为它意味着让客户链接需求与功能，而客户这方面的能力往往比较弱，也往往没耐心。 所以，销售方法就要变了：销售找需求，然后链接功能；也就说链接的功能由销售来做。 比如A销售，找到了6个需求（全找到了），并作了链接，于是他比B就强了。 如果B也改变方法，也找到了6个需求，也链接了，似乎又同质化了。怎么办呢。 答案是：找到更多的隐形需求，也就是客户也没发现的需求，将需求数量扩展到7、8、9...个。差异又出来了。 分析到这里，大家可能明白了：差异性很难来自产品，他更应该来自销售。销售发现的隐性需求就是真正的差异性。 这只是逻辑，有几个现实的问题需要解决： 隐形需求真的很多吗？这一点请放心，通常情况下，客户的隐形：显性=95：1 发现隐形需求的多少和质量取决于一件事：你对客户的业务了解多少 隐形需求其实不是发现的，而是销售人员早就知道，只不过是和客户确认而已，否则靠销售技巧是很难挖掘出来的。 因为你见过太多的客户了，而他们的问题有时相似的，比如一家化工厂和另一家化工厂、一家银行和另一家银行。 他们80%-90%的问题都相似，这就是隐性需求的来源。 客户不重视你提供的隐性需求怎么办？比如一些简单的产品，例如拉链。 很简单，不是客户没提出来的，是客户没发现的。 这又分为两种情况：（1）、客户的某个角色不认可这些需求（也就不认可价值了） （2）、客户整个公司都觉得的无所谓。 如果是第一种，你通常碰到了一个人：采购 采购人员是对价值一无所知，对价格了如指掌的人。把你的价格砍下来就是他的价值。 你的产品可以提供的价值是十有八九在应用人员身上，并最终作用于客户老板。 所以，如果想体现价值，你要想清楚找谁。 还以拉链为例子。如果你介绍产品，你能比别人强到哪去？ 好，我们扩展一下，看看是不是可