金融服务营销项目七 金融客户资产管理.pptVIP

任务一：客户资产模型 任务二：评析公司客户价值 任务三：客户终生价值 活动一 法人评价 活动二 市场评价 活动三 财务评价 活动四 综合评价公司价值 活动一 认识客户终生价值 活动二 “DWYER方法”计算客户终生价值 任务一 客户资产模型 “产品是短暂的，而客户是永恒的。”对 营销而言，客户资产管理的价值，可能比品牌 资产管理的价值更为重要。 客户资产是公司所有客户终生价值的折现 值。企业总是不得不在两种投资之间进行平衡。 其一，是用于获取新客户的投资；其二，是用 于维持既有客户的投资，公司的投资组合以客 户资产最大化为目标。 （一）客户资产的三大突破 1.强调“客户终生价值”。 2.以资产的方式计量顾客价值； 3.区分客户获益能力的差异。 （二）客户资产模型 决定客户资产的因素有三种： 1.价值资产； 2.品牌资产； 3.维系资产。 任务一：客户资产模型 案例分析：因您而变 1995 1998 推出第一家24小时自助银行； 第一家24小时炒汇厅； 第一次提出了“客户投诉处理满意率”的服务质量指标…… 2002年10月，招商银行率先提出了客户分层服务的概念，并在国内建立了首家财富中心，推出“金葵花”理财品牌及服务体系，全方位为客户提升生活质量。 管好你的客户资产 第一步 第二步 第三步 评价客户资产，按照终身价值把客户分为高价值客户和低价值客户。 针对不同的客户类型安排不同的资源，制定不同的客户资产经营策略。 跟踪客户资产的变动，并根据客户资产收益情况评估企业绩效。 任务二 评析公司客户价值 总体来说，评析公司客户价值要采用定量 和定性分析相结合，财务和非财务相结合的方 法评价。因此，本任务内容分为以下四个活动： 活动一 法人评价 活动二 市场评价 活动三 财务评价 活动四 综合评价公司价值 活动一 法人评价 （一）基本情况评价 评价内容包括产权结构是否清晰、属何种类型、主营业务是否突出、产品多样化程度、营业地址是否符合业务要求、企业规模大小、有无知名品牌、所处发展阶段。 （二）资信状况评价 评价内容包括客户在开户银行及其他银行的信用状况，有无违约记录；履约情况及潜在的负债情况，有无经济纠纷和经济处罚等其他重大事项。 （三）经营管理评价 1.领导班子素质和经验评价； 2.过去经营业绩分析； 3.质量管理体系评价； 4.生产经营水平评价； 5.管理制度和管理结构的合理性； 6.经营机制评价； 7.其他方面。 任务二：评析公司客户价值 活动一 法人评价——占比30% 请根据表格中的标准对表下标志所代表的公司进行法人评价？ 因素 大类 因素 小类 指标 分值 权重 0 25 50 75 100 法人 因素 基本 情况 产权构成、 主业占比、 规模、品牌 无主业、产权结构 有主业但不清晰 有主业但无知名品牌 有知名品牌 有多个知名品牌 5% 资信 情况 违约记录 2次或以上 1次 无 获得资信 证明 获得较高的资信证书 6% 经济纠纷 2起或以上 1起 无 同业口碑 较好 公认的资信优良单位 4% 经营 管理 领导班子素质经验 素质低、 经验欠缺 素质不高、 经验少 素质、经验一般 素质较高、 经验丰富 素质高、经 验丰富 4% 经营机制 僵化、落后 不适应市 场、较落后 一般 较灵活 灵活、市场 反应能力强 6% 管理机制 制度不健全、 管理乱 不太合理 一般 较合理 合理、先进 5% 问题 具体内 容请参 考教材 206页 东兴集团 本色集团 活动二 市场评价 活动二：市场评价 （一）市场状况及前景评价 市场供求状况评价。包括近3-5年本企业的市场总体供应量和需求量的关系，及该产品的市场销售增长率。 （二）产品竞争力评价 1.产品的成本结构、竞争范围、价格水平、技术应用水平、销售渠道及服务网络、产品所处周期； 2.生产能力利用率； 3.市场占有量。 （三）相关因素评价 1.国家政策影响、对客户的依赖程度； 2.科技进步的影响。 因素 大类 因素 小类 指标 分值 权重 0 25 50 75 100 市场 因素 市场 供求 及 前景 供求因素（行业设备利用率、产销率） 设备利用率不足70%严重过剩 设备利用率70%-80%，市场过剩 均在80%-90%之间 均在90%以上，新上能力较多 均在90%以 上，并且没 有新上能力 5% 市场前景（近3年销售增长率） 地域GDP增长率5%及以下 低于全国0-5% 高于全国0-5% 高于全国5%-10% 高于全国10% 7% 产品 竞争 力 竞争范围 国际竞争 部分国际竞争 国内竞争