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【课程学习寄语】： 学习一门课程， 不要为了学而学， 这样无疑会增加你的学业负担； 对于一门课程， 我们要了解， 我为什么要学， 我要怎样去学， 把学习当成一种乐趣， 这样才能寓学于乐，寓乐于学， 这样才能让你在课堂，闲庭信步、挥洒自如。 【课程学习期望】： 学有所得、得有所思、思有所获? 【问题】：当前金融机构迫切需要的是哪一类人才？ 为什么？ 【理念更新】： 【问题】：作为居于我国金融体系主体地位的商业 银行，主要靠什么模式来进行盈利？ 市场从来就是真刀真枪的商业竞争，不会有运气、侥幸和怜悯，只有硬碰硬的较量，市场永远不会同情弱者，机遇永远只会留给有准备的人。 各位同学： Are you ready？ 我们的金融营销之旅开启！ 项目一：金融服务及评价 项目二：金融营销准备 项目三：金融营销能力 项目四：金融营销技巧 项目五：金融客户维护 项目六：金融消费者管理 项目七：金融客户资产管理 项目八：金融客户关系管理 项目九：金融客户风险管理 项目十：金融内部营销 《金融服务营销》 绪论 一、营销概述 一、营销概述 【问题】： 请结合自身理解，谈谈什么是营销？ （一）认识营销世界 一、营销概述 （一）认识营销世界 【案例导入】：把梳子卖给和尚 一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、博士。但是,当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者在十日之内尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。 如果你是应聘者，你打算如何去营销？ 谈谈你的想法。 （一）认识营销世界 【案例1】：一只杯子的价格 假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要了； 如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船上过太空之类，一二千元或许也不算高了。 一、营销概述 （一）认识营销世界 【案例2】：鞋子市场的故事 三名推销员被派往非洲考察鞋子市场： 第一名推销员，到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。” 第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 第三名推销员，他在非洲呆了3个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。” 一、营销概述 一、营销概述 （二）营销的概念 个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 ——美国著名营销学专家 被誉为营销学之父 菲利普·科特勒 一、营销概述 （二）营销的概念 营销是： 一种满足人们需要的行为； 一种创造性活动； 一种战略制定的过程； 一种参与社会沟通的行为； 一种管理过程。 一、营销概述 （三）营销的“6R”模式 市场营销的 “6R”模式 1 在适当的时间 （right time） 2 适当的地点 (right place) 3 以适当的价格 (right price) 4 适当的方式 (right pattern) 5 将适当的产品 (right product) 6 销售给适当的顾客 (rightcustomer) 营销就是在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的方式，将适当的产品销售给适当的客户。 一、营销概述 正确的产品、合理的定价………（策略） 积极的销售心态、沟通技巧……（执行） 需求分析、发现需求、创造需求（战略） 总结：营销=战略+策略+执行 【思考】：金融服务营销与营销有什么区别？ 二、金融服务营销概述 二、金融服务营销概述 （一）金融服务营销理念的变化 以银行 为中心 以产品 为中心 以客户 为中心 二、金融服务营销概述 （二）金融服务营销的概念 金融服务营销：是以服务为导向，以客户为中心，运用与服务产品特征相匹配的营销手段，将金融服务提供给客户并最终谋求盈