医药商业渠道的关键点过程管理.docVIP

医药商业渠道的关键点过程管理 课程大纲 第一单元：商业渠道管理的操作关键点 -正确的区域客户分析 -正确的目标客户开发 -正确的销售指标分解 -正确的信息搜集与反馈 -正确的客户服务活动 -正确的资源优化配置 第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析 -经销商管理系统的介绍 -中国目前的经销商客户类型 -经销商管理的对企业的重要性 -渠道（RTM）的定义与具体描述 -区域覆盖管理的流程 -区域管理重要衡量指标 -销售区域与销售区域管理 第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发 -经销商的能力评估指标 -经销商的角色与职责 -经销商的需求模型层次图 -利润、利润率、投资回报率 -损益表与资产负债表 -资金周转天数（DSO）的计算方法 第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲） -根据往年销量确定增长指标 -根据竞争品种销量确定增长指标 -根据客户实力拓展确定增长指标 -根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲） -客户内部人员变动信息搜集与反馈 -竞争对手信息搜集与反馈 -客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”