小区扫楼基本流程.pdf

小区扫楼 一般 “扫楼 ”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。 究竟问题出现在哪里呢 ?又应该如何解决 ? 扫楼现状 1.工作方式 业务员扫楼的一般流程是： 挨家挨户敲门， 见到业主就开始介绍自己的产品， 然后死磨硬泡 的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品 ;没有见到业主的就 看看房型，了解一下装修进度 ;任何人都见不到的就直接离开。 2.业务合作 和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。 3.结果 一个月下来也没有得到几个资料， 甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪， 面对现状又得不 到领导的认可只能一走了之！ 原因分析 经过和业主、业务员的多方了解，我们发现，目前大部分业务员仍停留在 “打猎 ”的状态，即 碰运气， 碰到猎物就可以打一枪， 能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了， 如 果运气不好碰不到猎物就空手而归！ 1/5 页 并不是任何人都能做好业务这一行业的， 作为一名合格的业务员必须具备腿勤、 嘴勤、手勤、 脑勤， 这几点素质。 很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那 里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。 2、业务知识不合格 据了解，建材业务员大部分属于 “空手套白狼 ”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修 知识也是一问三不知，敲开门就问 “您家的 XX 是否装了 ?”，顾客即使感兴趣也不能从产品 差异化、 装修注意事项等方面详细介绍， 最多只能是留个电话， 能不能留下还要看自己的本 事和业主当时的心情。 3、信息搜集不全 很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层， 只关心当时在现场的和还没有 购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌 的理由、 装修主要关注点、 竞争对手的策略等缺乏了解， 导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位 对于已经收集上来的业主、 设计师、 工长等的电话没有合理运用到位， 导致最终合作机会很 低。 5、缺乏总结和交流 每天也会回到公司汇报或登记， 但相互之间的经验没有得到充分的交流， 教训总结也不够完 善，大多都是自己摸索自己的经验。 6、工作激情逐步下降 对于业务来讲前期主要是了解市场、 摸索经验， 业绩平平是很正常的， 但这时如果缺乏领导 的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。 小区基本操作流程 空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗 子，可信度不高， 在顾客对我们的产品、 品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的 名片。 第一、 谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说， 什么时候说什么话都 是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。 第二、 工作流程培训。要教会业务如何开展工作， 每天都应该做什么， 每一项任务完成的意 义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。 3、收集楼盘信息 通过网络、实地考察 (施工现场和售楼处 )、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇 总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区 ; 其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型 (商品房、回迁房、集资房等