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第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论 一、需求价格弹性 1、必需品：需求价格弹性小。 2、替代品：弹性大 3、耐用品：弹性大 4、需求期限：长期弹性大，短期弹性小 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 一、知觉 （一）知觉的选择性 1、影响知觉的选择性的因素。 2、知觉的个别差异。 案例分析 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 二、思维 国际商务谈判思维有不同的类型： 1、散射思维：指由此及彼的线性思维。比如谈判中业务员听到“交货”两字，马上联想到交货方式、交货地点、交货期、相关单据等。 2、跳跃思维：指由于有些思维敏捷者思维速度极快，别人还停留在散射思维阶段时，他的思维已经跳跃而扩散到非直接相关事务上。 3、逆向思维：指采取和常人相反的思维方法。当顺向思维陷入僵局时，运用逆向思维往往能找到破局之计。 案例分析 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 三、需要 （一）什么是商务谈判需要 商务谈判需要，就是商务谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。 （二）商务谈判需要类型 人的需要是多种多样的，一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。 （二）商务谈判需要类型 美国心理学家马斯洛提出的。人有