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超级说服力二约访话术 约访话术的关键就是塑造顾客见你地渴望 如何与决策者预约? 有身份、有地位的决策者，他们往往是时间安排的非常紧凑，想见他们一面不容易，要与他们约访成功就需要一些技巧和话术。下面是日本推销女神柴田和子的经验之谈。 “取得预约的途径，首先是使对方不产生戒心。我的对象以大人物居多，因此要和他们联系很难，也很花时间。特别是秘书把关把得严，每一次都会询问得十分详细，因此，我会明说：‘当然是请教有关保险的事情。贵公司想必已经投保了，所以敝公司并不作打算，只是久仰山本社长人品风格，很想亲聆教诲，请您一定要给予方便。’同时还要死打蛮缠：“如果山本社长现在没空，也请麻烦安排负责财务方面的专员，以及您本身和我共同会面。务必让对方松口。” 在大企业中有许许多多如同上速般难以愉的障碍，所以许多人很快就放弃了。即使好不容易通过了秘书这一关，以为可以见到了山本社长了，结果又遇上财务不说：不行、人事部说：不行、管理部也说：不行的情况，这些可一点都不希奇。有时通过介绍去电给山本社长，他总回答：“现在正在开会。”等问清楚会议几点钟结速，到时在去电话时，又变成了“现在不巧有客人。”按照他的指示在五点钟在打电话去，结果却又听到：刚刚出去了，如果问明天的时间如何，得到的答案是：出差不在很明显的是使出空城计。 当我背上了“全国第一的招牌 ”登上了金氏世界记录，在取得预约方面的确比以前顺利多了，但是也有人因此怀疑；他该不是使尽了各种伎俩强迫签约的吧？反而从一开始就避而不见。有时承蒙朋友介绍前往拜访，虽然不在吃闭门羹，甚至还会收到礼物，以车接送等各种礼遇，单却仅此于此，反而谈不到保险。” 不断地被掘绝、不停地吃闭门羹，但愈挫愈勇，我不停地思考有没有突破的方法，并思索着下一步棋。老实说，我认为，任谁也不能仿效我这种吃力不讨好的行销方式。每一位行销的业务员都拥有属于他个人的独特行销秘方，而这是任何人模仿不来的；这就好象得到了变魔术的技巧，但不是每个人都可以成为魔术师，道理是一样的。 客户是需要教育的 以下是柴田和子打电话给某印刷公司：“您好!是X X厂长吧，我是柴田和子，您的朋友要我过来拜访您，给您分享一些您需要的东西，您看我是明天上午来还是中午来呢?” 该厂长在电话中说：“中午来。”因此我十二点整到达，由于我不知道正面坐的就是厂长，一面进办公室一面问：“对不起，请问厂长在吗?”结果被臭骂一顿：“喂!哪有人是午餐时间来的。”言下之意是：“连午饭都还没吃，谈什么保险，从没见过像你这样没常识的人。”然而我可不服输，因为我也是没吃午餐就来的。 于是我也没好口气地反问：“那么厂长您所说的中午是几点锺”他说：“中午就是中午。”我还是不认输：“您说中午来，所以我就准十二点钟到，因此我认为，我照您的吩咐中午十二点到并没有错。”结果，厂长是一副“好一个顽固的女人”的讶异神情。 我转了口气问：“那么十二点半行吗?”厂长说：“可以!”我接着说：“那么我先去吃午饭了。”结果我到隔壁餐厅简单地点了一份意大利面。 这回我提前三分钟抵达，挑了个厂长透过玻璃正面可以看得见的位置站着，脚打着拍子，表明我们约的是十二点半，时间未到，我绝不踏进一步的架势。 十二点半整，我猛然进入办公室，大声问候：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多指教!”结果虽被数落是‘‘疯女人”，总算是得以人座。最后取得了厂长15，000万日元最高保额，主管及员工40人全部保险，合计28，000日元的保单。 这是1971年的事情，是我刚进公司的第二年。 我想一般人即使按约定前往赴约，遇上对方心情不好而被臭骂一顿时，大概都是马上道歉。但我认为，既然我依约中午十二点整到达，我就绝对没有错误。假使事先没有预约，那又另当别论，但既有预约，最起码我也要反讽一句：“对厂长来说，十二点钟并不是中午!”或许对方当场会因而暴怒，但在他吃饭时总应该会想到自己的确约的是中午，而内心有所愧疚。反之，假设我只是一味道歉，反而会给对方一种莫名其妙的优越感，认为他的错误没什么大不了。而我可也是在百忙中坐车前来，总算赶在十二点抵达，光冲着这一点，我也应该有最大限度的自我主张。 这位厂长眼光锐利、身材魁梧，很有威严，给人一种压迫感，因此其它行销人员拜访时也只是一味奉承、谈不到正题，但我可不吃这一套，因为我可是去谈生意的……厂长由于从没碰过像我这样当场反驳的人，起初吓了一跳，而我的信念是：“想什么，说什么，直来直往，硬碰硬。”我认为这个案例正是充分发挥了我个人的特征务必让对方松口. “在大企业中有许许多多如同。上述般难以逾越的障碍，所以许多人很快就放弃了。即使好不容易通过了秘书这一关，以为可以见到山本社长了，结果又遇上财务部说‘不行’、人事部说‘不行’、管理部也说‘不行’的情况，这些可一点都不稀奇。” “有时通过介绍去电给山本社长，他总回答说：‘现