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市场营销管理促销组合战略 2、促销组合战略 两种基本策略：推动、拉引。 注意：教材P376的图有错误。 推动：通过销售渠道将产品“推动”到最终消费者手中。 拉引：生产者将营销活动对准最终消费者，引导他们购买最终产品。 需要考虑的因素：产品及市场类型、买主准备阶段、产品生命周期。 ①产品及市场类型 消费品市场： 一般采取拉引的策略； 促销次序：广告、促销、人员销售、公共关系。 商业市场： 往往采取推动策略； 促销次序：人员销售、促销、广告、公共关系。 ②买主准备阶段 知晓、了解：广告、公共关系。 喜欢、偏好、信任：人员销售、广告。 由于人员销售成本高，应该在顾客购买的最后阶段使用。 ③产品生命周期 打入市场阶段：广告和公共关系有利于提高知晓度，促销促进消费者试用。 发展阶段：广告、公共关系作用依然强大，但刺激减小，促销也可减少。 成熟阶段：相对于广告促销变得重要。 衰退阶段：广告起提醒作用，人员销售、公共关系可以停用，促销继续起作用。 第十四章广告、促销及公共关系 第一节 广告 广告：由广告主付费，以非人员方式表达和促进经营、商品或服务的一种方式。 现代广告业是一个巨大的市场，据统计1993年广告客户花费高达1380亿美元。 下表是美国最大的10家广告客户。 名次 公司名称 美国总广告支出（百万） 美国总销售额（百万） 广告占销售额比例（％） １ Ｐ＆Ｇ公司 2397美元 1551