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PAGE PAGE 21 梦之韵卫浴导购话术 梦之韵无臭马桶主要卖点： 百分之百排臭、如厕时零臭气：本产品的排臭功能，将如厕时产生的臭气，通过特有的气道排到下水道里，全部排到室外，保证卫生间里一点臭味都没有。 全自动无操作、将智能“进行到底”：当你打开卫生间灯的同时，盖板自动开起，如厕时自动将臭气从污水孔排到室外，当人离开时，自动识别大、小便，自动大挡或小挡冲水，并自动关闭盖板，而且自动关闭卫生间的灯，如厕全过程，无需任何操作。 获得三项国家专利，实用、节能且无同类产品，独一无二：第一，外观专利，外观独特时尚；第二，自动排臭、自动冲水实用新型国家专利；第三，自动关灯实用新型国家专利。 导购引导购买的过程是一个充满智慧和乐趣的过程,是心心相交、相识、共通。 第一章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 一、我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对 1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对 2]好的，那您随便看吧。 [错误应对 3]那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 【心理分析】顾客进入一个陌生环境，形成心理警戒尽量少说话。导购在等待机会阶段，招呼顾客的时候就一定要根据顾客心理来设计自己接待顾客的行为。 具体方法为： 1、 选择接近顾客的最佳时机。比如顾客对某商品感兴趣或者寻求帮助时…… 2、 招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。站在最佳、最方便顾客的位置，不能用提问的句子与顾客打招呼，比如“您好买点什么呢？”“请问需要我服务吗？”这类压力比较大的问句。 3、积极地引导顾客简单寒暄减轻顾客压力和防备心，切入顾客需求。 【模拟演练】 导购 1 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的无臭马桶，保证如厕的时候没有臭味儿，而且全自动无操作……请问您卫生间大概的结构是怎么样的？ 导购 2 没关系，买东西是要多看看，不过小姐/先生，我真的想向您介绍我们的最新产品，梦之韵无臭马桶，这款马桶获得三项国家专利，只要您打开卫生间的灯，它就会自动开启盖板，如厕时，自动将所有臭气都随着下水道排到室外，排臭率百分之百，如厕结束后，还自动识别大、小便，自动大档或小档冲水，自动关闭盖板，并且自动关闭卫生间的灯，没有任何操作，功能十分强大，并且特别的实用。全世界首创，这就是马桶将来的发展方向。我为您演示一下…… 【提示】导购不是简单的引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，到别处去看看吧。 [错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对 2]这是我们这季的主打款。 [错误应对 3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢。 [错误应对 4]甭管别人怎么说您自己觉得怎么样。 门店销售一对多现象，销售难度会加大，我们必须掌握以下四点： 1、观察分析角色判断。谁是购买者谁是第一影响者，谁是其他角色。 2、影响全场，事前预防。有时候购买者更相信他的朋友。 导购可以使用一些技巧来达成前期沟通： 目光交流： A、眼神环顾，让所有人感受到被重视和尊重。 B、适当的征询陪同者的建议。面谈时间 70℅在顾客身上，25℅在第一影响者，其他 5℅。 3、巧用关系，相互施压。有的陪同者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实不错的时候，你可以给顾客施加一些压力，另外，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同施加压力。 4、积极应对，征询建议。导购可以通过将陪同者拉为合伙人的办法来共同为顾客推荐商品。 【模拟演练】 导购 1 这位小姐/先生，您非常精通家居装修，又这么有心，陪朋友来买洁具，正好来看看我们的产品，交换一下看法，帮您朋友找出真正适合他的东西。 导购 2 对顾客：您的朋友对洁具挺内行的，又这么用心，难怪您会叫他陪您来买。对陪同者：请问这位先生，您觉得这些款式里头哪些适合您朋友的可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，找到她满意的商品，好吗？ 【提示】陪同导购者可以成为敌人，也可以成为朋友。 三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出决定而离开。 [错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢？ [错误应对 2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对 3]沉默…… [错误应对 4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这类顾客大多因为购买信息不透明或者对购买决定不是非常有信心等缘故。可以从以下三方面来分析和处理这类问题： 1、 找原因施压力、刚柔并济。压力适中，不大不小。 2、 对症下药。推荐立即买。 A、施压力。比如“最后一件”“优惠活动即将结束”“赠品有限”等说法给对方一定的紧迫感。 B、给诱惑。赠品、折扣、会员。C、立即引导。引导成交。 3、 增加顾客回头